罗伯特·西奥迪尼《影响力》简述与思考

引言

《影响力》在开篇讲到：固定行为模式，是促使人们被影响的最重要的一个关键点。罗伯特·西奥迪尼为了发现为什么人们会被影响，以及是如何被影响？他通过近距离观察顺从专家，从而发现人们被说服、顺从和影响的原因，同时也发现了大量的例子，证明以上六点影响方式的可行性。罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书中主要讲了六大块影响力内容：互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威和稀缺。

下文以简述《影响力》分章节的知识本质，原则、架构以及生活中的应用，四个角度陈述本人对《影响力》的学习和思考。

1.固定行为模式

本质：

构成模式的所有行为都是按照相同的方式，相同的顺序，触发者并不是针对对方的整体而是针对某一种特性。

原则：

所谓固定行为模式类似于收音机，按下某一个键，就能呈现某一种效果。譬如，按一下播放键，则开始播放；按一下快进键，则开始快进，这种固定的模式在人类身上同样适用。当时，仍然有一点需要我们注意：人类之间不存在完全相同的情况，即使某些固定行为模式适用在A身上，但并不一定适用在B身上，因此要分析不同人的固定行为模式，是需要根据当下情景，不断地观察和具体分析。

例子：

当我们在购买商品时，特别是商品的内容、性质等相关信息时。“一分钱，一分货”模式能有效地适用于当时情况。因此，大量的商家会将商品、产品、报告等，能够产生价格的物品进行包装，以此来符合“一分钱，一分货”的顺应模式。

2.互惠

本质:

亏欠感引发互惠行为。

原则:

一定时间内，被给予或者拒绝他人所产生的亏欠感，产生对他人互惠行为。

知识架构:

1.亏欠感。

2.不对等互惠。

亏欠还债所回报的量，可能会比最初给予者的量要大得多。原因:一，亏欠他人而产生的心理包袱;二，接受不试图回报他人善意的人，是不受社会群体欢迎的。

3.让步式互惠

对方的大请求被我们拒绝后，对方的小请求更能被我们接受。因为，我们拒绝他们后，在我们的心理上，实则是给予了对方，亏欠了对方。

例子:一个演唱会的销售人员，问我是否需要一张演唱会门票，售价99元，我对这个演唱会丝毫不敢兴趣，因此，拒绝了他。随后，他说“先生，那请问您可以扫一扫我们演唱会的公众号吗？”，我自然毫不犹豫地答应了他。如果，他是直接问我“先生，请问您可以扫一扫我们的公众号吗？”那我想，我应该会直接拒绝他。

生活中的应用:

1.生意场上，见面一只烟；

2.酒局上的一口闷；

3.节日的祝福和礼物；

4.追求过程中的请客吃饭送礼物（这点要注意有额外外在形象影响，对方若一眼觉得不喜欢，有极大可能请客吃饭送礼物会成为带给对方的压力）；

5.他人先帮助我们，我们理应回报他们，反过来说，也应当如此，这是人际关系互相良性循环的一个方法。

3.承诺与一致性

本质：

自我形象调节和顺从他人对我们的形象调节。

知识结构：

1.人人都有言行一致的愿望，没人愿意成为言而无信之人。一旦做出主动承诺，人们将受到两个方面的压力:自我形象调节使其言行一致和顺应他人对我们的认知（言行一致）。

解释:假设，我们对他人许下一个承诺，这也意味着，我们必须说到做到，否则我们容易被认为这是不诚信的行为，这是不会被社会认同。人类天生具有趋利避害的特性，又怎么会做对自己不利的事呢？但有必要说明，承诺就像原则，打破原则只有一次和无数次。（自我形象调节）

例子:社会心理学家史蒂夫谢尔曼，曾做过一次实验:印第安纳卢布明顿地区需要增加对美国癌症协会的捐款。史蒂夫谢尔曼从筛选样本中，逐个打电话，询问他们是否愿意参加一个关于美国癌症协会捐款的调查。调查结果显示，公民表示都十分乐意参加。过几天后，美国癌症协会真的打电话来，请求他们参加。与没有进行提前进行捐款调查的实验对比。参与捐款的人足足多了7倍。

2.公开许下承诺，能增强承诺者的言行一致程度。

解释:公开意味着让更多的人知道你的观点和意愿。越来越多的人知道你的意愿、观点和想法。那么，你就越容易坚持做下去。因为，我们必须保持在他人对我们言行一致的认知和我们对我们自己言行一致的认知。

例子:你有过公开表达自己观点的经历吗，有过向很多个人承诺自己想做的事情吗？如果，没有请向身边的试试这种方法，这比任何例子都具有说服性。

3.一个简单的同类型要求，可以为一个更大的同类型要求，打下铺垫。

解释:第一个简单的要求是具有启发性，让承诺者言行一致，调节自我认知。在此之后，承诺者会更乐意答应请求者的下一个同同类型要求。因为，之前的言行一致已让承诺者自我调节，认知到自己是一个言行一致的人，因此，能够增加后续请求的成功性。

例子:美国曾有过一次保护美丽加州的活动，其要求是在自家门口的院子里立上一块“小心驾驶”的告示牌。起初，业主收到一份关于维持美丽加州的承诺书，要求业主签字。这是任何一个人都不会拒绝的要求。随后两周，一名新的义工，来到业主家，请求他们能不能在家门口设立一块“小心驾驶”的告示牌，几乎有一半以上的业主都同意了这种要求。

事后心理学家弗里德曼和弗雷泽疑惑于：为什么在保护美丽加州的承诺书上签字就能够让人民去做一件截然不同的事情。随后，他们解释到：业主对美丽加州的所签的承诺书，然后他们意识到新塑造起的自我形象：成为美丽加州的参与者。因此，对于在院子中立起一块“小心驾驶”的告示牌，是符合他们内心的自我形象。

4.对承诺付出的成本越大，对承诺者的影响就越大。

解释:当我们承诺做一件事情，而且经过了我们极大的努力才让我们言行一致。大成本的承诺会对我们内在产生极大的影响，其中也不乏有沉没成本效应的影响。

例子:美国大学每年开学都按传统举办“地狱周”申请入兄弟会的新手都要经过老生的一连串“折磨”，才能跻身正式会员。“地狱周”难免因为出格的折磨，而造成学生意外受伤和死亡，因此，“地狱周”饱受争议。许多地区呼吁禁止大学生入会“地狱周”，政府和大学行政管理部门，甚至权威部门，试图干涉“地狱周”，但仍未取得成效。

大多数人觉得不可思议，因为兄弟会在美国各地有许多善举，他们并不像是残暴之徒，可是为什么兄弟会成员，极力都要坚持入会前的“地狱周”。后来社会学家艾略特阿伦森和贾德森米尔斯，观察到一个效应：费劲周转才得到的某一样东西，比轻轻松松就得到的人，对这件东西更为珍视。因此，当学生受尽折磨，才获得会员许可时，对兄弟则会更加珍视。

因此，许多大企业在招聘时，会让招聘者过五关斩六将，最后才能留下寥寥无几坚持的人，因此，剩下的人对企业的联系则更深，团队成员的忠诚度和奉献精神，能大大提高团队的凝聚力和生存概率。

5.承诺者对承诺的奖罚越低，承诺者越能从自身内在出发，找到行动的理由。

解释:只有当我认为外界不存在压力的时候，我们才会为我们的行为发自内心的负起责任。

例子:这种认识对教育孩子具有重要意义，表明我们教育孩子不能靠贿赂和威胁让他们去做，贿赂和威胁只会暂时让他们顺从我们，但是只要我们暂时不在现场，不见得会照着我们乐意的方式去做。

福利德安找到一个诱人的机器人玩具，并对一群2~4年级的小孩子说，“玩它是不对的，你要是被我发现，你再玩它，那你将会受到很严格的惩罚。”后来通过观察，发现几个星期后，这些孩子果然没一个听话，在威胁者不在现场时候，依旧玩诱人的机器人玩具。

另一组实验是是告诉孩子“如果，你在玩它，那是不对的”，他并未威胁孩子，随后，几周内，选择去玩机器人的孩子大大减少，只有33%的人选择玩机器人。这是戏剧性的一个画面，前者孩子不玩机器人是因为威胁，后者孩子不玩机器人是因为自己负起了责任。

4.社会认同

本质:

当我们判断何为正确的事情时，我们会先根据别人的意见行事。认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越觉得正确。

原则:

1.相互性

我们寻找社会认同的同时，他人也在寻找社会认同。

2.相似性

越相似的人之间的社会认同感越强烈。

3.模仿性

社会认同会带动周边的人选择去模仿环境中的行为。

知识架构灵魂二问:

1.理解社会认同的本质是什么？

2.如何利用社会认同的原则行事？

现实应用:

如何利用社会认同创造公司积极探讨问题的气氛？

社会认同的本质是:看别人怎么做？我就怎么做！很多企业会出现员工不积极探讨项目和工作，老板却一个人唱独角戏的问题。

公司整体没有思维碰撞的气氛，整个公司死气沉沉，会议上表面功夫很平静，私底下人人都抱怨。

如何利用社会认同原理去解决这种常态问题？

首先，社会认同第一个要求:存在一个社会关系圈。一个人带头积极，另一个配合积极，剩下的人自然参与。

第二个要求:配合的气氛是需要包容且积极。人类是能够从气氛中感受社会认同感的一种动物，譬如，尴尬的气氛，大家都不会说话；积极且包容气氛，大家都乐意讨论自己的想法，因为不会被怪罪。

第三个要求:保持圈子状态，并使之成为一种常态。

5.喜好

本质:对于与我们存在正面感情的人，往往难以拒绝，他的请求。

原则:

1.创建正面情感

2.关联性

知识架构:

1.相似性增加正面情感

2.赞美增加正面情感

3.熟悉增加正面情感

4.合作增加正面情感

合作能够减少竞争关系，如果接触本身就带有反感的性质，接触只会增加反感，而以团队为导向，能够缓解这种状况。

5.条件反射与关联

某一个积极的事件或者消极的事情东西与另一个看似无关中性的事件组合在同一个事件中，会给中性事件带来积极或者消极的作用。

譬如，古代汇报好消息战报往往得到奖赏，汇报坏消息战报往往的得到惩罚。

现实应用:

如何让领导喜欢你？

喜好的能从相似性、赞美、熟悉、合作，这四个角度出发。对于如何让领导喜欢你，从使用程度的重至轻，建议从熟悉—合作—赞美—相似，这种顺序开始。

在职场中，最重要的是如何解决问题。因此，新的同事可以借着问题而熟悉，领导是指挥解决问题方向的人，自然也参与在这问题中，因此，熟悉是自然而然发生的事情。经常的露脸，发表自己中性的想法，或者更好和略有瑕疵的想法，积极配合领导。熟悉就是一个自然的事情。

工作问题是不断地，因此，像领导汇报工作存在的问题，积极和领导共同探讨，并设法想出解决方案，是一个和领导合作的机会。合作的机会是可以由员工创造的。

赞美是这个世界上，性价比最好的行为。但是向领导赞美，不是说吹彩虹屁。领导最喜欢的是一个员工的感恩，以感恩形式的赞美，是最符合人情。感恩什么？感恩领导指导自己工作！感恩领导指引自己方向！感恩领导在自己犯错的时候，批评自己！

6.权威

本质:

人对权威有着天生的服从性，正统权威的话，在潜意识中是认为正常的。

原则:

1.象征性

2.别人想不到的点

3.粉丝量

知识架构:

1.权威的象征:头衔、衣着、身份标志。

2.总能说出别人想不到的点。

3.在互联网时代，你的粉丝数量就决定了你的权威程度。

4.如何拒绝权威:第一个问题:此人是真正的专家吗？这让我们关注两个问题，权威的资格以及跟眼前的主题是否相关？第二个问题:他说得是真话吗？即使是最可信的专家，也要考虑在当下情景下，说话的真实可信度。

现实应用：

如何成为权威？

成为权威最快的方法:通过改变头衔、衣着、身份标识，并扮演出来。譬如，借用政府的名称，衣着符合身份，借用别的大企业的名称等。

成为权威最慢、最实在的方法:积累粉丝，价值输出。

7.稀缺

本质:

对于失去某一种东西的恐惧，比获得同一种东西的渴望，更能激发人们的行动力。

原则:

1.失去性，保住既得利益。

知识架构:

1.从有到没有

2.:我们对保住一样东西的难易程度，迅速地决定了他的质量；机会越来越少的话，我们的自由也随之消失，抱住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

现实应用:

如何利用稀缺性增加成功售卖产品可能性？

名额有限，时间有限，买一件少一件。

8.总结

影响力最核心的一个本质是固定模式，用俗话来说，是人类之间的存在的几个人性之间互相融合—承诺、互惠、社会认同、喜好、权威和稀缺。理解这六项其实并不难，难得是如何利用这六项，使之对别人产生影响力。

因此，当我们试图去影响他人的时候，我们应当多从这六个角度去思考我们应该说什么样子的话，落实到具体的话语上。阅读书籍如果不能从中构架自己的知识体系，那阅读又有什么意义？

《影响力》我个人打分打7.5分，但《影响力》中所提到的六大内容，我觉得在艾略特·阿伦森所著的《社会性动物》中几乎全部提到，并且在《社会性动物》中有更多的引申。

写在最后：

最后，介绍一下我自己。

公众号「京学路」，个人知识学习体系创始人 || 让一小部分人的成长，先赢在第一步。

一个立志：「花一生的时间，为1000万职场新人解决低效学习问题。让每一个人，都能够打造最具效率的个人知识学习体系」思想活跃的90后。

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