《怪诞行为学》读书笔记800字，怪诞行为学这本书怎么样

前言《怪诞行为学》 简要说明

行为经济学家丹·艾瑞利（Dan Ariely）关注人们欺骗行为背后的动机，引导读者了解荒谬背后的真相。

第一章相对论的真相：我们为什么喜欢比较又比较？

1.一些例子揭示了人们做出选择时的相对论

1.1. 营销人员如何试图“操纵”我？

人们很少在没有比较的情况下做出选择。我们心中没有一个“内在价值表”来告诉我们某样东西真正值多少钱。相反，我们通过关注该项目与其他项目相比的相对优点来估计其价值。预订《经济学人》 这样的套餐共有三种，我应该选择哪一种？

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1.2. 下图中的黑圈更大。

人脑思维的制约：我们总是依靠观察周围的事物来判断它们之间的关系。

1.3. 诱饵混淆选择

你会选择(a,b)还是(-a,a,b)？包含-a（诱饵）与a建立了一个简单直观的比较关系，相对于-a来说，它不仅看起来更好，而且与b相比也更好。也与b 有关。

2 受相对论束缚的思维是嫉妒和嫉妒的滋生地

事实证明，十诫《圣经》 中的警告是完全有道理的。 “你不可贪图你邻居的房子、你邻居的妻子、他的男仆、他的仆人、他的牛、他的驴，或其他任何东西，这也许是最难遵循的事情。”这是一条神圣的诫命。因为我们一生都不可避免地要进行比较。 “有钱人嫉妒比自己更有钱的人。”文章举了一个例子，美国联邦证券交易委员会首次强制部分上市公司披露高管薪酬等详细信息。然而，最初的目标是降低国内高管的平均工资占其工资的百分比。相反，该国高管的平均工资是公告前的三倍，达到369倍。一个人对自己的工资是否满意，取决于他的收入是否比未来妻子的姐姐多，或者比她姐姐的丈夫挣得多。

3、人的心不像蛇吞象。唯一的解决办法就是打破相对论循环。

（1）突破表面现象的迷雾，剥开问题的茧，深入到逻辑的最低层，如下例：

钢笔每支15 美元，15 公里商店钢笔每支7 美元。

一套衣服售价455 美元，15 公里外商店的另一套售价448 美元。

思考：回到价值本身，去15公里外的商店买你想要的东西能节省7美元吗？

（2）如果你身处高度纠结的环境中，退出或缩小自己的圈子可能是一种自我解放和救赎的方法。 Bao.com的创始人拥有数千万美元的净资产。但詹姆斯并没有让他生活中的比较圈变得更大，而是让它变得更小。他首先卖掉了他的保时捷Boxster 跑车，换成了一辆丰田普锐斯。

第二章：供需失衡：珍珠为何无价？

1 锚定效应

正如马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》中曾经说过的那样，“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要规律：要让人想做某事，你必须有机会去做这件事。”这只会使事情变得更加困难。”曾经，商人让-克洛德·布鲁伊斯(Jean-Claude Bruys) 出售黑珍珠和昂贵的珠宝。

动物学家洛伦兹证明，鹅不仅根据出生时看到的第一眼做出决定，而且一旦做出决定，就会坚持下去。洛伦兹将这种自然现象称为“印记”。

我们的第一印象和决定是否也是痕迹？当我们以特定价格购买产品时，我们就被“锁定”在该价格上。这个锚点具有“任意一致性”，虽然初始价格（例如萨尔瓦多黑珍珠的价格）是任意的，但一旦这些价格在我们脑海中确立，它们就意味着它有可能塑造当前和未来价格认知（这再次使它们“一致”）。 —— 可接受的价格范围类似于弹力绳的张力，应始终参考原始锚来确定。因此，最初的锚定不仅影响那一刻的购买决策，还会影响后续的很多决策。

2 从一个锚定价格跳到另一个锚定价格

作者还通过实验证明，最初的决策对后续决策具有长期的共振效应。第一印象非常重要，您过去遇到的任何锚点在您做出最初决定后都会保留很长时间。

3 羊群效应

“羊群效应”就是根据别人的行为来推断某事是好是坏，然后决定是否效仿。 “自我羊群效应”是指我们根据之前的行为来推断某件事是好还是坏。例如，如果你在餐厅排队，当你第一次体验过之后，你就会在你后面排队。

4 任意一致性和消费习惯

尽管我们在过去的某个时刻做出了任意决定（就像鹅将洛伦兹视为自己的父母一样）并将我们的余生建立在它的基础上，假设最初的决定是明智的，那么是否有可能始终遵循呢？这是否决定了我们的职业、我们的配偶、我们穿的衣服、我们的发型？到底，这些决定是否明智？或者其中一些只是我们追随最初的脚步的暂时冲动？

我们有能力主动改善非理性行为。我们可以从认识自己的弱点开始。我们还需要特别小心我们做出的第一个决定。这可以在以后形成一长串其他决策（衣服、食物等）。从表面上看，这似乎是一个对未来没有太大影响的一次性决定，但实际上，最初的决定的力量是巨大的，而且它的长期影响遍及许多决定。我们创造未来。考虑到这种影响，最初的决定非常重要，需要仔细注意。

苏格拉底说，未经审视的生活是不值得过的。也许是时候盘点一下我们生活的痕迹和锚点了。即使他们曾经完全理性，现在仍然理性吗？重新考虑旧的选择可以让自己接受新的决定、新的日子和新的机会。

5 传统经济学的假设

传统经济学假设产品的市场价格由两种力量的平衡决定：每单位价格生产的数量（供给）和每单位价格的购买意愿（需求）。这两种力量的交集决定了市场价格。这是一个很好的信念，但其核心是基于这样的假设：上述两种力量是独立的，并且共同塑造市场价格。

事实上，虽然在传统的经济框架中，供给和需求这两种力量被认为是独立的，但另一方面，我们上面看到的锚的控制作用表明它们实际上是相互依赖的。消费者的购买意图很容易被操纵。这意味着消费者并不真正了解他们的偏好或他们愿意为不同的产品和体验支付的价格。并不是消费者的购买意愿影响市场价格；这里的因果关系稍微颠倒了一些，但市场价格本身似乎影响了消费者的购买意愿。这表明需求实际上并不完全独立于供给。我们对价格变化的敏感度实际上可能是由于两个主要因素的结合：我们对过去价格的记忆以及我们与过去的决定保持一致的愿望，它完全不响应您的实际尺寸偏好和需求。

6 自由市场和宏观调控

如果我们承认市场力量和自由市场在调节市场方面并不完全有效，那么即使政府（我们希望他们是理性、审慎的政府）这样做，也无法发挥宏观调控作用。我们必须发挥更大的作用经营企业的自由将受到限制。如果我们都真正理性，那么基于供需的无摩擦市场将是理想的。但如果我们不理性的话，我们在制定各项政策时就需要考虑到这一重要因素。

第3 章免费物品的价格：为什么送礼物要花更多钱？

事实证明，“零”不仅代表着特殊的价格，更能唤起热烈的情感，可以成为非理性兴奋的源泉。 2分和1分之间的差别很小，但1分和0分之间的差别却很大。

零价格（或免费）有无穷无尽的用途，不仅可以作为价格折扣和促销的手段，还可以支持我们做出有益于自己和社会的决策。免费的最大问题是它会诱使您在免费和其他项目之间进行选择，并做出不明智的决定。大多数交易都有优点和缺点，但免费会让你忘记缺点。免费的东西会给我们带来情感上的兴奋，让我们错误地认为免费的东西比它们实际的价值要高得多。

零成本的吸引力不仅限于现金交易。无论是物物交换还是现金，免费就像重力一样，让人难以抗拒。虽然有些买书者原本可能并没有打算再买一本书（我是从个人经验来说的），但免运费是非常有吸引力的，而且免运费有些人愿意花钱再买一本书来换取待遇。

如果一个人只能在两种巧克力之间进行选择，他们就必须考虑的不是它们的绝对价值，而是它们的相对价值：得到什么和放弃什么。理性消费者的第一步是计算两种巧克力之间的相对净收益（期望值减去成本），并根据净收益的值做出决定。

第四章社会规范的成本：为什么我们乐于做志愿者而不乐于为钱而工作？

我们同时生活在两个不同的世界。一个世界由社会规范统治，另一个世界由市场规范统治。

当谈到金钱时，律师使用市场标准，并认为与他们的实际工资水平相比，他们的费用太低。如果没有提到金钱，他们愿意贡献自己的时间，因为他们正在遵循社会规范。送现金相当于市场规范，但送礼让我们处于社会规范的环境中，偏离了市场规范。

我们对两个世界应用不同的标准：市场规范和社会规范。将市场规范引入社会规范，违反社会规范，破坏社会关系。一旦出现这样的错误，社会关系就很难恢复。当社会规范与市场规范发生冲突时，它们就会退却。换句话说，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下，一旦社会规范被市场规范压倒，它就没有什么作用了。

还有其他形式的社会奖励可以有效地激励我们，至少其中一种被企业使用，是鼓励社会和荣誉激励。我们知道人们不会为钱而死。警察、消防员和士兵不会为了每周的工资而牺牲自己，但受社会监管的职业的荣誉和责任促使他们牺牲自己的生命和健康。从长远来看，金钱的作用是有限的，只有社会规范才能发挥决定性作用。与其让老师、家长和孩子们关注成绩、工资和竞争，不如灌输教育的目的感、使命感和自豪感不是更好吗？

第五章性唤起的影响：为什么“热”比我们想象的更热？

我们每个人都有一种野兽般的本性，可以从黑暗的本我、自我和不可预测的超我中夺取控制权。一些平时善良的人认为他们已经弄清楚了，但是当他们变得非常情绪化时，突然或一个想法，一切都会改变。我们都低估了激情对我们行为的影响，无论我们有多“好”。

如果我们的老板公开批评我们，我们可能会想给他发一封愤怒的电子邮件。但先把它放在“草稿箱”里几天再谈不是更好吗？如果您试驾一辆跑车并且喜欢它，那么在签署购买跑车的合同之前，您是否应该停下来与妻子讨论一下购买小型货车的计划？

第六章：拖延和自律的坏习惯：为什么我们总是不履行承诺？

为了眼前的满足而放弃长期目标就是拖延。拖延是每个人都面临的问题，认识并承认自己弱点的人能够更好地使用旨在克服这些弱点的工具。

我们可能会强烈支持限制人们自毁行为的法律，但我们也可能同样坚定地支持个人自由。不管怎样，两者都是公平贸易。

第七章所有权的本质：为什么我们如此执着于我们拥有的一切？

为什么在许多交易中，产品所有者的要求超出了买家的预期？有句老话说：“你的天花板是别人的地板。”如果你是业主，你就在天花板上。如果您是买家，您就在场。亚当·斯密写道：“所有人都通过交换谋生，或者成为某种程度的商人，社会本身就发展成为一个真正的商业社会。”

人性存在三大非理性怪癖。第一个习惯是坚持你已经拥有的东西，就像我们在篮球门票上看到的那样。第二个习惯是我们总是关注我们失去的而不是我们得到的。第三个习惯是我们经常假设其他人从与我们相同的角度看待交易。

你对某件事投入的精力越多，你对它的依恋就越深，这一事实的另一个特点是，在你真正拥有它之前，你就对它产生了一种所有权感。出价最高、参与时间最长的人，也是虚拟拥有感最强的人。当然，他们处于非常弱势的地位。一旦我们认为自己是所有者，我们就被迫一次又一次付出高昂的代价，以避免失去这种地位。用“非所有权心态”来观察所有交易（尤其是大额交易），并在你和感兴趣的对象之间保持适当的距离。

第8章选择的困境：为什么我们希望所有的门都打开？

一般情况下，我们都要给自己留一条退路。无论如何，在还能承受的情况下放弃一些东西。

我们在不一定重要的事情上努力工作，但却忘记了在真正重要的事情上工作。这种愚蠢的游戏没有任何利润，但我们只是想玩。当我们有多种选择时，会出现什么困难？为什么我们要保留这么多选择，即使这些选择会带来很高的成本？为什么我不能尽我所能地专注于事情？

总的来说，我们根据明确的目标努力获得最大的满意度。在现代民主国家，困扰人们的不是机会的缺乏，而是机会的丰富。挨家挨户地跑是一种奇怪的人类行为。更奇怪的是，我们有一种冲动去追逐几乎消失或不再对我们有价值的无价值选择。

事实上，在几乎同样有吸引力的两个选项中进行选择是最困难的。更重要的是，它没有考虑到无论你做出什么选择，那些微小的差异都将永远存在。尽管我对这个决策过程中所涉及的困难有所了解，但我最终还是陷入了其他人可以预见的非理性之中。

第9章预期效果：为何心想事成？

为什么有些人在同一时间目睹同一事件时，总是给出完全相反的解释来证明自己的观点？为什么夫妻之间不和，但为什么公众有权利说呢？他们这样做了，婆婆有权利对婆婆这么说吗？

还是我们本性中存在某种非理性的东西，促使我们产生对抗性，并导致我们根据自己的立场对同一事件采取完全不同的观点？

如果你事先相信某件事是好的，那么它通常会是好的（如果你相信它是坏的，它也会是坏的）。这就是营销的作用。我们提供信息以帮助您更好地了解我们的产品。和真正的喜悦。大脑对饮料的反应的潜在享乐价值在两种饮料之间是相似的。不过，可口可乐比百事可乐做得更好的是它的品牌——，它可以激活大脑的高级机制。这些关联，而不是饮料本身的特性，给可口可乐带来了市场优势。

刻板印象也会对我们的看法和行为产生负面影响，因为它们让我们对特定群体的成员产生特定的期望。当我们对一群人形成刻板印象时，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标签时，他们自己也会做出不同的反应（从心理学角度来看，他们有这个“活跃”标志）。

双方不带偏见地坚持各自的理解，只是揭露真相，而不参与双方采取的行动。这种“蒙住眼睛”的状态可能会帮助你更好地了解正在发生的事情。即使不可能完全消除刻板印象和现有认识，但我们至少可以承认每个人都有偏见。这种共识让我们接受争议解决通常需要中立的第三方来制定规则。我们陷入了固有的信念之中，这些信念使我们对某些事实视而不见，我们需要一个不受我们的期望影响的第三方。当然，接受第三方的意见并不容易，在某些情况下甚至是不可能的。但如果可能的话，对双方来说都是巨大的好处。为此，我们必须继续坚持下去。

第10章价格的魔力：为什么我们想买昂贵的东西？

有两种机制可以产生期望并使安慰剂治疗和安慰剂有效。第一个机制是信念——，即对特定药物、特定手术或相关人员的信任或信心，第二个机制是条件反射。

我们还发现，价格和安慰剂有效性之间的关系因人而异，那些最近遭受过疼痛的人对价格和安慰剂有效性之间的关系有着特别深刻的体验。说到药物，我们知道一分钱一分货决定了疗效，而价格可以改变体验。

药品、软饮料、消费化妆品和汽车表明，预期价值可以变成实际价值。当人们从某种产品中获得极大满足时，这是否是营销人员炒作的结果？我们越仔细地思考安慰剂疗法，越思考信念与现实之间的模糊界限，这些问题就变得很难回答。

第11章人性的弱点：我们为什么不诚实？

只要有合适的机会，许多原本诚实的人就会作弊。我们发现，毁掉一锅汤的不仅仅是几条臭鱼。不过，学历并不高。

伟大的经济学家亚当·斯密对“什么是诚实？”这个问题有一个众所周知的答案。 “当大自然为社会创造人类时，她赋予了他两个基本愿望：取悦他的同胞和取悦他的同胞，他说，随着人类的成长，大自然教导他们为幸福感到高兴。”为自己的亲人感到痛苦，并为自己的亲人的不幸而感到痛苦。一般来说，我们的社会美德被内化并导致超我状态。

只有当我们考虑到严重偏差时，我们的内在诚信量表才会被激活。如果没有超我来帮助、监督和控制诚实，我们对这种异常行为的唯一防御就是理性的成本效益分析。

促使人们诚实的不是十诫本身，而是对某些道德规范的反思。没有道德意识，我们就不可避免地走向不诚实的方向。但如果你在受到诱惑时牢记自己的道德准则，你就更有可能保持诚实。

职业道德（社会规范）一旦恶化，想要重建并不容易。亚当·斯密警告我们：做任何事，尤其是做生意，诚信应该是重中之重。

第十二章商业特权：为什么现金可以阻止欺诈？

欺诈最有可能发生在您拿到现金之前。因为我们非常擅长为自己微妙的不诚实想法和行为辩护，所以通常很难清楚地识别现金以外的事物对不诚实行为的影响。

象征性货币不仅可以“放松”一部分人的道德约束，而且可以彻底“放松”相当一部分人，甚至可以毫不犹豫地愚弄他们。他们没有意识到，当我们不再使用现金时，我们会很快为欺诈找到借口。花5 美元为美丽的异性买一杯酒显然是一个问题，但在酒吧给她买一杯8 美元的饮料很合理。问题不在于物品的价格或被抓住，而在于人们是否可以合法地将这笔费用纳入合法的商业费用。

当交换媒介变得非货币化时，我们合理化行为的能力就会急剧增强。因为并非所有电子交易都是通过有形货币实现的，所以人们更容易不诚实（人们不必问自己自己的不道德行为），而且人们更不愿意承认这一点。

一个可怕的想法是，如果我们的非货币实验的媒介不是可以轻易兑换现金的扑克筹码，或者如果参与者不太关心诚实，或者我想知道他们的行为是否那么容易观察。甚至可能发生更严重的欺诈行为。换句话说，现实世界中实际发生的事情远比实验中观察到的更具欺骗性。

对于习惯于与现金以外的金钱打交道的人来说，诚实是很难理解的。您需要意识到，如果您不直接索要现金，则可能会发生难以想象的欺诈行为。我们（作为个人、企业和国家）需要认识到这一点，而且越早越好。

第十三章啤酒和免费午餐：什么是行为经济学，免费午餐在哪里？

人们可能会为了提升自己在别人心目中的形象而牺牲消费的乐趣。人们在选择食物和饮料时似乎有两个目标。这是为了充分享受自己或在朋友心中留下关于您的个性的积极印象。在决策方面，我们能够计算不同选项的价值，正确权衡每个选项的复杂利弊，我们的理解不会遇到任何障碍。

事实上，行为经济学家认为，人们很容易受到来自周围环境的外来情绪、短视和其他非理性（参见本书每一章的例子）的影响（所谓的情境效应）。我们都是棋盘上的棋子，对游戏中的多种力量知之甚少。我们通常认为自己牢牢地坐在驾驶座上，对自己的决定和生活的方向拥有最高的控制权，但不幸的是，这意味着我们的欲望和我们的愿望只能反映你的理解。知识，而非现实。