本文摘自Beta Fortune 2023 年发表的《私募基金销售宝典》。
张雷
筹建荷兰银行、平安银行、恒天财富华南区，现就职于英大证券投资银行部
私募市场现状
自2006年首次上市公司定向增发以来，发行规模已超过IPO融资规模，成为A股市场最大的资金来源。近年来，机构参与上市公司定向增发投资的“盈利效应”备受关注，定向增发投资受到了公募、私募等各类基金的广泛关注。股权和产业投资者。参与者比以往任何时候都多，在某些情况下，最近还进行了溢价竞标。
从营收来看，过去九年中，有一年营收为负，这意味着2011年定向增发平均为亏损，其他年份均为正值。 2011年指数点位相对较高，造成了当年市场的系统性风险，如果像2015年上半年那样指数在4000点以上，那么当年整个定增项目就已经亏损了。固定涨幅约为5000点。今年退出的压力会比较大，在较高点进行非流动性的投资会面临较大的风险。但总体而言，资金投资回报水平较高，风险较低。
那么，定额投资能赚到什么样的钱呢？
赚到的钱可以分为三部分：
首先，发行贴现率目前在10%到20%之间，所以如果做私募的话，一开始就可以赚取10%左右的利润，这是一个天然的优势。私募投资。
第二点，固定投资是一种长期持有行为，所以你真正想要得到的是因公司营收和利润的增长而带来的价值增值。如果私募在三年内没有增长潜力，那么三年后就不太可能产生利润，因此在考虑私募时，评估公司的增长潜力非常重要。
第三点，上市公司进行长期并购的现象非常普遍。此类收入将占未来私募投资的很大一部分，尤其是三年期私募项目。通过长期并购提高公司估值变得极其重要。
私募新规下我该如何选择私募产品？
事实上，从创业板新发行政策到鼓励主板、中小板发行，私募发行机制的变革已经在近两年的时间里在不知不觉中逐步实施。创业板定价规则均明确了管理方向，“市场价格发行机制”步伐正在加快。上一节提到的固定利润增加的“折扣”带来的好处将逐渐减弱。二级市场风云变幻，市场波动在所难免。在选择附加产品时，理财规划师应考虑上市公司的增长潜力以及外部并购能否真正提高公司估值。新规下，私募产品的结构和私募团队的可靠性可以从以下三点来考察。
首先，它强调过往投资经验的重要性。
鉴于定向增发往往以高折价和溢价发行，管理团队过去的长期投资经验对于未来的定向增发投资至关重要。长期实践私募投资，积累了很多宝贵的经验，一贯忽视私募投资中的折价收益特点，坚持以公司基本面研究为核心投资基础，成为一家优秀的投资机构。连接一级市场和二级市场提供了核心竞争优势。
其次，它强调了彻底的投资研究技能的重要性。
去年以来，监管层收紧、规范了资本市场监管，让参与定向增发的资金去杠杆，这种此前依靠产品分层设计并结合折扣的参与方式，方向明确。实施高利润的安全垫已变得困难。相反，监管机构正在积极鼓励机构投资者回归价值投资的本源，确保上市公司认真对待再融资，控制再融资金额，主动调整上市公司实际投资项目的资金需求，提供支持和可持续。盈利能力。上述新变化凸显了未来私募投资中投资深度和投研质量的重要性，拥有完善投研体系和优秀深入基础研究的投资机构将具有比较竞争优势您将获得优势。
最后强调产品结构加固设计的重要性。
传统私募产品结构设计的变化主要体现在参与基金的分类和风险偏好差异化上，但这种设计显然不能有效适应当前的市场环境和监管要求。鉴于定向增发本身的特点，它将更适合当前的市场环境。例如，一二级市场私募的产品设计方式可以更有效地对冲折扣限制、参与机构众多、竞争激烈等不利因素，并可以消除一些流动性约束。当然，这种强化的结构设计的有效性也高度依赖于投资团队的长期实践经验和深入的研究能力。
市场波动不容忽视
2011年是股票和债券看涨的一年。 2012年，市场从年初到年末并没有太大起色。
2010年推出的18个月固定金额增值基金也被宣传为具有“良好的历史记录和高盈利潜力”的产品。产品设计期限为18个月，固定增资期为1年，募集资金将在解禁后4-6个月内全部投入。周期为2至4个月。该产品结束后，大盘指数下跌22%，同期平加产品亏损达到30%。
“损失概率较低”的私募最终却造成了巨额损失，这是投资者和管理层都无法接受的结果。
因此，在选择定增基金时，市场历史上的平均折价率和平均收益水平只能作为参考，如果市场遭遇持续下跌，应建议有经验的基金经理防范贝塔风险和一个投资团队。为客户获取阿尔法的资源。
分析固定增长的12 个问题
此外，仅靠理论解释是不够的。下面的《关于X统一费率上涨的12个问题》是我参与的一个特定统一费率上涨产品的QA汇编。敬请您在一线产品问答中彻底了解固定加价产品！
投资前发行因素：
1、本次产品X的发布节奏是怎样的？
答：首先，上市公司定向增发的流程是，定向增发公告方案提交发审委，经中国证监会核准并出具批准文件。 自授权书发出之日起六个月内，上市公司将向利害关系人发出认购股份意向书。 机构应在意向书发出后3-5天内完成投标，并在投标后1-2天内到位资金。
我们的问题是我们不知道订阅意向书什么时候发出。根据我们与XX集团的沟通，预计6月底或7月发出。 所以我们现在要做的就是前期融资。
最后必须明确的是，由于发出加盟意向书后时间有限，同时采购的产品将没有时间建立，最终阶段可能无法建立。 为了解决这个问题，我们准备了第3期、第4期等费率，每次设立该产品时，我们都会投入稳定的资金来管理资金，为客户追求进一步的利益。这样做。
2. 客户投资该产品后，在报价之前不会产生利息吗？如果客户没有收到产品，钱会退还吗？
答：客户投资的产品建立后，在报价前先投资于我们的安全基金。首先，客户可以获得更高的利润。其次，您还可以鼓励客户付款。 这就是我们产品的优势。
但也有产品成立前、集团加入意向通知后、预估阶段等不产生利润的时期（在此期间需要准备资金）随时到达）。 ）这样的。 我们将始终以易于理解的方式向客户解释一切。
至于第二个问题，您仍然有很大的机会能够出价，但如果您最终无法出价，我们将退还您的钱。 同时，退还客户的认购费，同时将产品报价前的现金管理收入（安全基金）给予客户。
3. 定增产品有什么好处？ 这个产品可以定制吗？
答：首先，目前的立场是比较合理的。 我们目前正处在箱体震荡的下行延伸中，从2005年到2023年这12年的市场指数来看，下跌的空间有限，虽然发生的可能性很小，但市场处于上行趋势。可见目前的情况就是这样。想象一下空间已经满了。从博弈的角度来看，目前你实际上获得了显着的向上不确定性和较小的向下不确定性，这是值得参与的。 加上常规产品的折扣，您会感觉更加安全。
其次，XX处于一个不断发展的行业，处于领先地位。而无论是计划推出新能源汽车，还是与阿里巴巴集团合作打造互联网汽车系统，都可以看出，这是当前市场发展趋势，未来预计会有持续稳定的发展空间。得益于员工持股计划的激励，上汽集团未来业务有望大幅增长。
第三，我们都知道汽车股市是有周期性的。横向与比亚迪、广汽等比较，纵向与自己比较都没关系。 xx集团当前评级水平处于周期底部，具有较高的安全缓冲。
四是XX集团公司财务稳定，分红丰厚。近两年净利润股息率分别为51.34%和53.24%。按固定参与价格计算，股息收益率约为8.6%。基于未来53%的股息支付率，预计股息率将逐年上升。收入也很可观。
XX单票3000万元，可定制。定制有两个好处：
首先，客户可以以更优惠的价格购买产品。这意味着更低的产品订阅费和更低的产品性能费率。
其次，顾客可以自由选择销售禁令何时最终解除。 xx的固定分红率非常高，每年都会派发现金分红，所以定制客户可以选择立即出售，或者在禁令最终解除后继续持有并享受分红。
4.市场上卖家很多，客户如何找到收费比我们便宜的渠道？
答：首先，您需要检查基准产品是否为主动管理型可变收益产品。目前的费用是可获得的最低费用，并且与市场状况一致。另外，虽然市场上渠道商的成本各不相同，但我们不会为了获得最低的成本而去寻找不可靠的渠道商。我们强调合作的基金母公司的专户渠道，有丰富的参与一年期定期增持的记录。
5.您确认已获得追加名额吗？ 发行价是多少？
XX是一年期固定利率加息产品，因此您需要获得加入意向书。
进行招标，通过招标确定发行目标和发行价格。所以不要出价
此时，没有机构可以确定是否会被收购，也没有机构可以做出最终的收购决定。
发行价。
产品收入答案
6.你们产品的利润率在7%到25%之间吗？
XX定增是一项稳定的投资，回报是退出时的回报而不是年化回报。另外，7-25%是预期回报率，不建议保证客户回报。投资行业为客户提供相对保守的预期回报比试图分一杯羹要好得多。
7. 我们可以向投资者透露我们的出价范围吗？ 不知道固定加价是多少？
答：竞价过程对投资者来说是一个博弈过程，价格是机构的秘密。 zz投资心理上将xx的固定涨价预估定为最高，但将我们的固定涨价预估公之于众是极不合理的，最终会在价格竞争阶段被竞争对手知晓，从而可能造成损失。客户。
此外，中标固定加价的投资者最终成交价格相同，与指导价无关。对于投资者来说，了解具体报价对于做出投资决策意义不大。
8、在某些情况下，如果参与机构较多且发行价较高，是否可以退出？
答：根据对XX集团市盈率和市账率的估值分析，我们的估值并非由于二级市场价格异常波动或各机构的不合理估计造成的。
9、如果单票经常性折扣不大，比直接在二级市场购买股票有什么优势？
由于我们的参与价格与XX大股东及员工持股计划的价格相同，因此我们有理由相信XX会充分控制这个价格，并将其维持在合理的范围内。因此，虽然这个项目目前很受欢迎，但我们相信他最终的参与价格将是：
这是比较合理的。
就二级市场而言，没有任何折扣。其次，很多客户在二级市场操作中因为在市场大幅波动时无法维持高质量目标而遭受损失。因此，统一费率增值产品可以帮助客户管理他们的交易。
在销售时机的选择上，采用客户二次交易或大宗交易策略，可以将周期性增量产品以更好的价格出售。这是客户自己做二级库存无法做到的。
10、国内外经济形势不佳，二级市场更加困难，股价上涨压力较大。您如何确保该产品有利可图且安全？
答：首先，定增产品是可变收益产品，没有盈利或安全保证。接下来，从估值角度来看，XX目前的估值在7倍PER左右，无论是平均值还是最终值，在汽车行业中都属于较低的水平（平均值在15倍左右）。另外，考虑到PB水平，预计固定价格涨幅约为PB的1倍，而xx公司的价格接近xx集团的每股资产净值，因此认为亏损的可能性为极低。
最后，xx集团不是成长股，所以不能用成长股逻辑来投资。汽车行业是一个强周期性行业，而上汽集团是一只强周期性的大盘股。周期股的投资逻辑是估值底部买入，高估值卖出。在目标为xx的情况下，买入市盈率一般在6倍左右，卖出市盈率在9倍左右。计算xx PE、PB这三种估值方法以及xxPE与沪深300PE的比率，我们可以得出结论，xx目前处于低估值，是买入点，未来回报可期。
11、私募认购的股票能否获得股息？ 股息如何分配？
还有股息。 投资者通过私募基金或理财计划直接投资，成为私募股权的实际投资者，拥有股东权利，并获得股息（包括现金和股票股息）。 股息存入基金资管账户，最终在产品到期后一次性发放。
投资行业问答
12.您对XX集团和汽车行业有何看法？您能相信XX会增加定制化吗？
首先，从市场需求来看，中国汽车市场多年来需求旺盛。发达国家和成熟市场的经验表明，汽车保有量与人均GDP呈正相关。党的十八大提出GDP和城乡居民收入“翻一番”。由于人均可支配收入的持续增长以及首次购车和换车需求的持续释放，我国汽车保有量预计将增加。未来几年消费将继续快速增长。 汽车行业还有很大的市场空间。
现在，关于XX的目标：XX是A股市场最大的上市汽车公司，市值超过2100亿。该公司已连续11年成为中国最大的汽车销售公司，汽车销量占据四分之一的市场份额，处于行业领先地位。最后，上汽集团本次定向增发将启动蓝海战略，积极跨界投资新能源汽车、互联网汽车、智能驾驶等新技术领域，抢抓机遇、抢占先机。提前锁定位置，然后转型。从传统的汽车制造企业转型为综合性汽车产品与服务提供商。
总体来看，XX属于一个不断发展、处于领先地位的行业。而无论是计划推出新能源汽车，还是与阿里巴巴集团合作打造互联网汽车系统，都可以看出，这是当前市场发展趋势，未来预计会有持续稳定的发展空间。得益于员工持股计划的激励，XX集团未来业务有望大幅增长。
相信通过一系列的产品说辞，大家一定能够更加真实地了解定价加价产品的销售情况。但在具体的营销过程中，无论具体的产品要素如何，都可能会出现私募误解的问题。关于定制项目的六个主要误解是：
误解1
定向增发的最低发行价格与发行价格相同。
虽然我们经常看到定向增发预案中列出的发行价，但很多投资者误认为这个价格就是最终的中标价。
以固定提价产品为主参与的一年期招标式固定提价项目为例。一般来说，上市公司在非公开发行计划中都会设定最低发行价格。设定原则为至少为价格基准日（价格基准日）前20个工作日公司股票交易均价的90%。股票平均价格=定价基准日前20个工作日的股票总成交量/定价基准日前20个工作日的股票总成交量）。
误解2
如果您与组织合作，您可以以较低的价格安全地获得为期一年的定期招聘项目名额。
一些机构声称，一年固定费率增量项目任务可以在项目估算之前以较低的成本确定。温馨提示：此声明不可信赖。
一是已发出上市公司加盟意向书的投资者可以参与上市公司的价格调查。
根据相关法律规定，上市公司须及时公告第三方配股增资进展情况，主要包括以下步骤：公告第三方配股增资方案、董事审议股东大会方案、批准股东大会审议通过中国证监会发审委关于非公开发行股票的核准公告。这些阶段的持续时间通常为6至12个月，投资者可以在计划公告后的任何阶段向上市公司或牵头管理人发送意向书。它们的范围从数十到数百不等。意向书越多，参与寻找的潜在投资者就越多，竞争就会越激烈。
此外，投资策略也存在差异。另外，一年期平增项目和三年期平增项目投资的产品的风险和收益特征也有较大差异。 3年期定增交易以固定价格发行，具有折扣大、可变利润大的特点，短期内该产品的可变利润将有所增加，存在表现强劲的可能性。但由于锁定期长达三年，不确定性较高，容易遭受系统性风险，但贴现率往往低于一年期平息加息项目。三年期定增项目锁定期短一年，流动性好。
另外，定增产品属于初级和半投资，建仓期限也很重要，所以即使产品由同一管理公司管理，初级和半投资的业绩结果也会有所不同。半市场不能简单地估值或轻易复制。
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