产品驱动 市场驱动，产品驱动力的分析模型

编者简介：PLG代表Product Led Growth，意为产品主导型增长。它描述了一种进入市场的策略，重点是将您的产品放在客户旅程的每个阶段的前面和中心，使其成为用户获取、保留、客户获取等的主要驱动力。在这篇文章中，笔者将从四个方面分析PLG的机会和误区，并与大家分享。

本文主要关注PLG（Product Led Growth），阐述如何理性看待PLG的爆发和未来。

1. PLG神话的起源“我喜欢消费市场的原因和我不喜欢企业市场的原因是一样的：在消费市场，用户可以自己投票，决定是否为这个产品付费，但在企业市场。在企业市场中，用户可以为自己投票并决定是否为该产品付费。”在企业市场中，实际使用该产品的人往往不知道自己在做什么。 ”

2011年新公司成立。他们希望与思科、微软和Adobe 竞争。他们不太可能成功。

然而，2013 年，有300 万用户使用了该服务。

2015年，这个数字增加到1亿。

到2023年，他们的IPO市值将达到159亿美元。那家公司当然就是Zoom。

国际市场上已经出现了Zoom、Airtable、Slack、Figma、Atlassian等许多备受推崇的独角兽公司，但他们在刚开始创业的时候，可能连“PLG”这个词都没有想到，他们是大公司，他们可能只是想在公司的领导下生存。 B2C2B 机会。

然而，这种经过验证的商业模式却获得了资本市场的广泛认可并取得了巨大成功。

openvie 对2023 年SaaS IPO 公司的分析发现： PLG 公司的表现优于非PLG 公司，估值高出30%。

Bessemer Venture Partners (BVP) 的统计数据显示，PLG 正在成为美国B2B 市场的主导增长模式，预计2023 年这些公司的总市值将接近6000 亿美元。

尽管一些SaaS 公司已经用尽了所有增长手段，但对增长的担忧仍在继续增长。

海外特药PLG的到来，给治愈生长焦虑带来了新的希望。

尤其是2023年到2023年，由于国内一些协同办公厂商的成功，PLG这个词总会出现在To B创业者的商业计划中。

看来企业服务公司应该做的产品——打磨可以被包装成产品主导增长的巨大想象和评价空间。

同时，PLG引发了移动互联网C端的想象。网络效应、病毒式传播、免费增值等再次被利用。

其实除了PLG还有很多其他的术语，比如CLG（社区驱动）、MLG（营销驱动）、SLG（销售驱动）、ChLG（渠道驱动）、SeLG（服务驱动）……

良好的用户体验一直是企业服务公司成功的关键因素。

我不否认PLG是伴随产品决策“民主化”的优秀产物，但它绝不是解决成长焦虑的灵丹妙药。

最有趣的是，从PLG模式中脱颖而出的公司代表（Figma、Dropbox、Slack、Atlassian等）也是营销、品牌、渠道销售领域的大师。

我们对PLG 的理性态度是打破增长神话并仔细思考我们的商业模式。

2. PLG=Product Prism PLG 是一种商业策略。

在这个策略中，开发逻辑、设计理念、品牌营销、客户销售、续订、加购等都凝结成用户手中的产品，通过卓越的用户体验传递给用户，即所谓的产品棱镜。

这需要公司层面多个团队（工程、销售、营销等）的协作，将产品视为最大的可持续和可扩展的增长渠道。

该业务策略具有以下逻辑假设：也就是说，增加最终用户价值已成为企业服务领域的决定性力量。

传统的软件市场策略默认为“管理员=决策者=评估者”，但当面对日益丰富的企业服务生态系统和各种工具的多项选择问题时，管理者喜欢从软件的最终用户（员工）那里得到答案； ）。产品。

决策中心已从管理员转移到最终用户。

重要的逻辑动机是： 云计算重塑软件行业共同面临的新挑战—— 行业正在逐渐从卖方市场转向买方市场，软件企业的获客成本逐渐增加，市场正在逐渐建立。专门的市场和销售团队并不是最具成本效益的解决方案。

因此，PLG的经营策略本质上是追求大规模的获客体系，以低成本带动C端的增长。

基本逻辑是，以产品本身作为增长载体，并在早期通过免费版本或免费试用，“说服”客户相信产品本身，带动获客、留存和扩张。

创建产品评论闭环后，公司就可以摆脱营销、销售和客户成功方面的人力和流程限制，实现快速增长，同时实现低于平均水平的客户获取成本(CAC) 利润。

在PLG的产品棱镜中，用户体验是增长引擎。

PLG产品的核心用户体验可以抽象为三个方面：易用性、交互性和美观性。

易用性：SaaS产品是帮助客户降低成本、提高效率的工具。解决客户生产问题的“用户场景清晰”和“产品业务识别”是良好产品体验的基础。同时，工具的复杂性和功能的专业化对于普通操作人员来说尽可能简单，低代码和无代码的产品策略显着增加了易用性。交互性：工具类产品主要注重产品的易用性和人性化，目的是高效地帮助用户解决问题，但由于缺乏情感体验，导致用户体验较差且多种多样。游戏化模块可以弥补这一差距并增强产品的交互性。 “新邀请奖励”和“任务点系统”是常见的游戏化模块，将原本枯燥的工作流程和解决方案转变为有趣的产品。美观性：企业服务产品能够让顾客第一眼感觉非常漂亮、独特、有吸引力。这决定了用户是否有动力查看、使用和购买。它的美学不一定是酷炫的特效，也许是极客或极简主义的设计。在PLG的用户体验中，美往往是顾客情感共鸣和欢乐的源泉。以下是我前段时间对红杉中国董事总经理再嘉《九子光年》的采访纪要。

从商业化节奏来看，与传统ToB公司稳健的增长节奏不同，PLG的增长曲线更加呈J型。 “早期，价值会体现在用户增长上，用户数量会增长得很快，中后期我们就会看到收入。”

PLG模式的吸引力在于它帮助B公司构建可持续效益的护城河。无论是产品体验还是商业化体验，反复的实验和迭代会随着时间的推移产生复利，帮助企业培养深厚的内部技能。

3. PLG是否等于增长？ 产品主导增长的杠杆效应远大于营销和销售的杠杆效应。这也是为什么PLG能够达到现在的地步。

高效增长的核心是低获客成本。

在这个国家，以下几类产品可能适合PLG的经营策略：

面向开发人员团队的效率工具：人们越来越愿意为效率工具付费，而开发人员无疑是走在最前沿的早期采用者。 Atlassion 的产品（例如JIRA 和Confluence）是帮助技术团队管理需求、缺陷和文档的工具，并且已在程序员中流行起来。开发者可以信赖的开源产品：优秀的开源产品，开发者愿意贡献和分享，最终形成产品社区。传统的如Linux，现代的如Confluence（Kafka 的开发者）和Databricks（Spark 的开发者）。设计师协作工具：设计师群体对工作协作的要求非常高，而且相当普遍。 Figma 等设计师工具不仅可以帮助设计师更高效地设计产品，而且还具有出色的协作功能，使设计师和产品经理之间的沟通更加高效。团队效率工具：飞书和蓝湖等知名类别正在中国兴起，为员工领导者提供类似的无摩擦协作和效率体验。一个典型的例子是Calendly。该产品帮助用户在会议中进行协作，查看每个人的日程安排并自动安排会议，简化会议安排。 Calendly 的最新估值为30 亿美元。前段时间，蓝湖创始人任扬辉在接受采访时表示：

“新兴的技术型、知识型企业对产品体验和产品功能的要求越来越高，企业服务数字化的企业只有管理视角或流程视角，而最终用户‘无论壁垒有多高，他们都会这么做。最终会下来。”这是一个恰当的提醒。

PLG不应该被视为企业服务增长的神话，而应该被视为对企业服务企业家的警告：我们发现最终用户价值越来越变得非常重要。

尊重产品、尊重管理、尊重用户，或许才是新时代成长的底层逻辑。

本文最初发表于@jinzedata 的《人人都是产品经理》。它禁止未经授权的复制。

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