论发型师的重要性文案，发型师怎么提成业绩

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附录2: 美发师沟通的秘密（二）

今天我们继续讲理发师谈论卡片的故事.

“为什么这里的染发剂这么贵？其他店的美琪诗价格只要98元，但为什么你们发廊的价格却是368元？”我们经常会遇到这样的顾客。

许多理发师看到顾客讨价还价时都有点害怕失去顾客。此外，当有人试图使用熟悉的品牌直接攻击价格弱点时，不可避免地会出现一些恐慌。

一旦惊慌，他总是语无伦次，甚至说出“才198元？怎么可能？是假的吗？”之类的完全不合理的逻辑。

如果你真的这样回答客户，你要小心了……客户心里并不这么认为，所以她知道你在欺骗自己，逃避责任，逃避现实。我不这么认为。另外，如何证明别人的产品一定是假货呢？

这个答案显然是站不住脚的，经不起推敲的。

接下来，我们将向您介绍一系列参考词，帮助您找到正确的沟通方向。

如果客人问这个问题，我们首先要向她表示感谢。

“美丽的小姐，你发现了这一点，说明你在日常消费方面很有判断力！”

“你知道为什么会这样吗？为什么我们店比其他店贵一点？”

（通常当你这么说的时候，客人不仅会觉得你很诚实，更重要的是会产生兴趣。她想听听为什么你的房子比别人贵。）

“美丽的小姐，让我给你举个例子.

大家知道，白菜在农村很便宜，一斤才几毛钱，但是运到城市里，价格就完全不一样了，一斤至少好几块钱。 为什么？这是因为中间存在运输成本。 \\\’

“其实，我们做头发的原理是一样的。即使是同一种产品，不同设计师的价格也会有所不同。工作一年的发型师和工作五年的发型师使用的是同一种产品。”你在使用它的时候，如果你帮助你的顾客设计发型，结果会完全不同。

因为我们卖的不是产品，而是技术、设计理念、设计思维。就像北京附近农村地区生产的白菜一样，农村和城市之间的价格是不同的，所以卖到上海市区可能会因为运输成本不同而导致价格更高。 ”

“让我再举一个例子.

做同样的红肉辣椒炒的时候，即使是两个人准备食材、操控，味道也会完全不同，就像五星级酒店的厨师一样。即使你知道一道菜的所有原料和烹饪方法，也很难做到味道一样。 ”

“我们这个行业最重要的是技术，所以你可以看到为什么不同的沙龙有不同的价格。真正的原因是技术的差异。”

“美丽的小姐姐，如果你像你一样挑剔，我相信你会选择一家让你安心的发廊。我的意思是，不要担心100或200日元的价格，你要小心你也这么认为吗？ ”

亲爱的朋友：如果我告诉你这件事，你觉得你的客户会怎么想？她对你有点兴趣了吗？这取决于你接下来做什么……

任何一种沟通都有技巧，关键是你能否理解你的想法！

附录3: 美发师的沟通技巧（3）

今天我们也来聊聊美发师在谈判过程中要处理的一些问题……

在我们的美容院，经常会遇到顾客一进店就问：“这里烫发多少钱？”

通常，当我们遇到这样的客户时，我们会让他们坐下来，给他们一份价目表，然后开始一场拉锯战。如果谈判成功，我们将立即安排技术人员。如果你不放水，她就会找到一个倾听者，这对我们俩来说似乎是一个辞职的美丽借口，我们转身去了下一个理发店，那里又发生了一场拔河比赛。主角的角色被隔壁商店的理发师取代。

这种情况在我们发廊里几乎是常见的，再正常不过了。

我们讲一下遇到这样的客人应该采取什么措施，供大家参考。

这类顾客往往一进门就问价格，但我一开口，他们就示意我两次……

首先，她更关心价格。她已经知道她预期消费的最终价格。

第二个人：我觉得他开始变得更加谨慎了，因为他以前受过伤，而且他的朋友都叫他SB。

了解关于宾客心理的这一想法将帮助您了解如何在沟通过程中抓住这一程度。

有一点是肯定的：这类顾客从未见过他们最喜欢的美发师，也从未接受过真正的专业美发师的培训。否则的话，她的消费观念中绝对不可能包含“价格”。第一个将作为她发型设计的参考。

如果我们的前台接待了这样的客户，最好询问她在哪里结算，而不是直接回答价格。最好在空的理发站安顿下来，与理发师沟通。

下面是理发师和顾客之间对话的模拟。我希望这对您有所启发。

发型师：“您好！我是一个漂亮的女孩。我是店里的8 号造型师。我叫Ben。有什么可以帮您的吗？”

顾客：“这里烫发要多少钱？”

理发师：“你想要什么样的造型？可以给我解释一下吗？烫发的技术有很多种，有技术比较简单、价格也比较高的。”昂贵的。 ”

（如果把顾客的注意力转移到“烫发的价格与工艺的复杂程度有关”，顾客会更容易接受，同时愿意配合和解释）她想要的感受。 ）

顾客：“我想要这种感觉。”

美发师：“啊，我明白了，这就是你想要的样子，对吧？”

（重复客户描述的情绪，以确保您理解他们的意思并且与他们处于同一渠道。）

顾客：“好的，这个多少钱？”

美发师：“你说的发型没有那么难，但是我看了你的发质。我的头发是中度受损的。我建议你不要选择太便宜的烫发方案，但是，你不选择。”不必选择。我们会选择最适合您发质的烫发剂，主要来自国际国内顶级品牌。

（这时候注意观察顾客的表情和眼神，判断他们的反应，立即补一句话。）

美发师：“普通烫发要多少钱？”

顾客：“大概200元吧。”

理发师：“其实烫发的好坏与价格无关，决定因素只有三个，第一是你选择的发型师是否是专业设计师，第二是剪烫的过程。 ”这个过程并不复杂。第三，根据自己的发质选择合适的烫发方案。 ”

美发师：“嗯，你可以先用水冲洗头发，这样有助于强调你的脸和头部的自然状态，我们会根据你的脸型提出定制的设计方案，头型、五官。如果您对设计方案满意，是否愿意进行下一步烫发流程？

亲爱的朋友们：沟通中最重要的是引导到哪里。引导它朝着专业的方向、朝着客户想要的价值的方向发展。

客户表面上关心价格，但实际上是担心性价比不高，最终是为了价值而买单。

第16章单调的客人

衡量美发师综合能力的三个指标

很多美容院老板经常问我这个问题。 “如何判断一个美发师的综合能力？”这是我在教授《数据分析》课程时经常被美容院老板问到的问题。如果没有教室这个特殊的环境，很少有美容院老板会问我这个问题。

为什么会出现这种情况呢？因为很多发廊老板都会说，“判断一个美发师的综合能力不是很容易吗？到现场看看就够了，看看吹的技术有多好，头发有多漂亮”是的。”“你只需要看看你的切割技巧如何，并在月底看看它的表现如何。 ”

这个判断方法正确吗？毫无疑问，这种做法是非常正确的。这样，你不仅可以看到发型师的客串过程，还可以看到发型师的表演结果。如果你真的做到了这两点，我要恭喜你，你的经营理念还是很清晰的。 但我想问你一个问题。 “现在我看到了这个问题，我能解决它吗？这些可以成为我和理发师沟通的工具吗？”

我想大多数发廊老板在现场时都经历过类似的困惑，看到发廊里有很多问题，以及所有员工都存在的不同问题。开始沟通。你是否每天对理发师说：“我对你的理发技术有问题，你需要加强这方面的学习”？你需要提高你的技能。 《烫发、染色技术培训》

您每天在店里用这些与您的理发师沟通吗？您认为我们的理发师可以接受吗？

显然，以这种方式与员工沟通实际上会导致听觉疲劳。因为没有人愿意不断地被别人唠叨，尤其是自己的缺点。

所以我通常建议发廊老板有数据来与员工沟通。因为数据就在那里，我们每个人都可以确认数据是真实的，数据是公正的，我们可以看到结果。不代表个人主观感受。

这也是我想写这篇文章的真正原因，让我们美发师能够客观地判断自己的能力，明确自己的方向。

我在之前的文章中解释了美发师的能力结构，这里不再重复。这里我想重点讲的是我们美发师如何通过几个指标来评价自己。这就是我真正想表达的：能够直观地了解整体的力量，知道该往哪个方向发展。

我们拥有丰富的数据分析知识，包括美容院的运营管理以及各板块的能力结构分析。这里不可能详细讨论数据的各个方面，因为这不是本书的重点。我会挑选和分析与客座发型师关系最密切的要点来指导发型师的申请。

我认为，从宏观数据角度衡量一个美发师整体能力的重要指标有三个：单次剪发成本、客均成本、客均成本。

指标一：理发价格

众所周知，我们的美发师每天的工作量非常有限，每天接待的顾客数量基本在12人左右。由于我们公司是纯手工行业，所以无法像其他工业产品那样大量生产。通过机器。 换句话说，确保利润的唯一方法是增加每个客户的产量。想要提高整体产值，首先需要提高基本切削费。

我们每个人都想成为一名昂贵的理发师，我们都想成为一名有名的理发师，我们每个人都希望理发的价格是100、200、500甚至上千。但有多少人知道它有多高呢？ – 高价理发师从哪里来？但有多少人知道红牌发型师长什么样呢？

我曾经发现一个很奇怪的现象，很多理发师都经常出现……

有一天，我们正在店里工作时，突然接到一个电话。电话是我很久没有联系的朋友打来的。这是因为我的朋友提前离开了发廊。况且，分开之后，我们都忙着自己的生活，彼此之间几乎没有什么联系。

这位朋友刚刚开了一家新发廊，邀请我们去那里工作。在美发沙龙剪发和吹干？ ”

我为什么问这个问题？因为他的美容院目前的清洁、剪发和吹发费用与我们工作的商店相同，还是可能更高？因为我想检查一下。如果你得到的答案是比你现在的发廊贵10元或15元，那么基本上意味着你有跳槽去那家发廊的冲动。

这是一个普遍现象。因为每个人都想走得更高。因为每个人都想更加轻松。因为每个人都想以最少的结果获得最大的利益。这是人性。人性无人能敌！

我们也看到了这样的现象.

我想有很多美发师刚刚辞去美容院的工作，想要开始新的工作，并且正在使用各种方法来寻找新的工作。我工作的时候，这个时间点我是有标准的：我看这个美容院的人流量，我看这个美容院的整体氛围，我看这个美容院老板的性格。美容院在其所在区域的经营状况取决于美容院的装饰环境、美容院是否具有发展潜力和空间等一系列参考因素。

每个人都有不同的标准，但无论你的标准是什么，

总有一个不能讨价还价的最低标准，这个最低标准就是这家美容院的洗头、剪发、吹发的价格。

几年前的一天，我走在街上，遇到了一位几个月未见的同事。这位同事几个月前刚刚离开我们的连锁店。 “现在轮到你了，你现在在哪里工作？”他害羞地回答道。

很难找到！ ”

听他这么一说，我不好意思继续说下去，只能赶紧转移话题。为什么你把话题换成另一个话题？ 你还好意思在别人的伤口上多撒几撮盐，因为这是别人的痛处吗？

其实我很清楚这个理发师的毛病在哪里。离开前一个月，他刚刚在店里晋升为技术经理，因此理发价格从40升降到了68元，包括洗、剪、吹。店里的工作人员对我很不好，我最终辞职了。

为什么这位理发师退休后找不到工作呢？除了和他的行为有很大关系之外，更重要的原因是原来的店家给他造成了伤害。

为何说原店害了他？这是因为这家店的经理突然把理发的价格从洗剪吹的40元提高到68元，但在他辞职前的一个多月里，他只剪了68元的头发。退休后找工作的标准是什么？理发费必须在68元以上！

这就是问题的根源！我们人性的一个很重要的特点就是“可以高，不能低，可以有，不能降”。即使你承认自己的能力和优势，也不宜盲目追求高目标。

这位理发师能够将清洗、剪发、吹发的价格从40元提高到68元，但这得益于他特殊的环境背景，这使得他在这家店工作了很多年，并且已经拥有了自己的店。它。虽然单调的顾客很多，但这并不代表他的理发能力实际上达到了68元洗剪吹的水平。因为68元的清洗剪吹价格他只经历过不止一次。我们还没有正式接受68元洗剪吹的客户测试，所以我们自己的能力在市场实际测试之前已经达到了68元洗剪吹的水平。错误地相信这一点。

如果你一味地将自己定位在这个层面，你的求职就会遇到比以前更大的战斗，你会遇到来自各方面更大的阻力。这是问题#1 的根源。

这样的情况经常发生，但如果你把价格范围降低一定程度，哪怕只是一个月，到了跳槽的时候，就很难客观地评估自己的处境了。通过确定你当前的能力和水平与你的价格范围如何匹配，你无法看到自己与环境之间的真实关系。

想想看，有多少理发师提高了理发价格？有多少人曾经想过，理发价格是受环境因素影响的？的价格？

那么，我们应该如何提高非常昂贵的理发价格呢？真正的红牌美发师是如何一步步成长的？这当然是一个值得我们深思熟虑、认真对待的问题。

指标2：单调的顾客数量

在我看来，理发店理发价格的上涨应该遵循最基本的规律——市场运行规律。

想想为什么有些东西能卖高价。决定产品价格的关键因素，除了生产成本和自身价值之外，就是“市场需求”。

中国古人有句话：“物以稀为贵”。事实上，这就是事实。如果产品的数量远小于市场需求，则该产品可以以更高的价格出售。反之，如果该产品的数量远高于市场需求，则意味着该产品必须卖高价。这是最基本的市场规律。

发型师做客，反映出什么真相？最基本的原则是，越多的人来找我们提供服务，就越多的客户可以向我们付款。价格。

从这个角度来看，美发师的收费是根据顾客的数量来决定的。请考虑一下。为什么很多美容院的星级不同？设置星级价格的一个很重要的原因就是为了支持我们发型师的成长，让我们发型师客观地了解自己在每个阶段的能力在哪里。

Monoton 客户的重要性以及如何成为Monoton 客户将在接下来的几篇文章中详细解释。这里唯一需要记住的是清洁、切割和吹干的价格非常重要。原因之一是如何增加单一客户的数量。这个非常重要。

指标3：平均客户价格

衡量美发师综合实力的第三个指标是“平均单价”。

在我看来，在比较专业的美容院，理发师平均每个顾客的费用不超过淡季洗剪吹价格的1.2到1.5倍，是洗剪价格的2倍。至少，他在某些方面缺乏能力。

通常情况下，如果一家美发师的顾客成本没有达到这个标准，就证明至少存在两个问题。一是烫发和染发技术的问题，二是发型的问题。如何沟通。

为什么这么说？

如果烫染技术不达标，顾客就不会回来，长此以往，店里就只能依赖Lumpai的烫染顾客了。如果发生烫发和染发全部损失，而经营成果和总体绩效没有改善，顾客数量就会增加，平均单价就会下降。

毫无疑问，如果沟通过程中缺乏专业的设计理念和正确的沟通流程，烫染的表现就无法实现。

无论您目前作为美发师工作的价格范围是多少，如果您的平均客户价格等于或低于砍价，您应该认真考虑原因。至少，你需要找到自己的理由。将两者联系起来，发现真正的突破，提高你的整体能力。

正如我在工商管理课程中经常告诉学生的那样，这种类型的美发师是美容院的“借用美发师”。我们必须想办法突破美发师能力的这个瓶颈。否则，店里就会有麻烦。如果这样的理发师太多，就根本没有利润可言。

关于每位客户的成本问题，还有一点需要注意……

虽然每位顾客的平均费用反映了美发师的整体实力，但并不一定意味着价格越高越好！最重要的是看到理发师的平均顾客支出健康稳定地增长。

我也见过很多理发店的客单价像股价曲线一样上下波动。

这里有两种情况……一是我刚来店的时候，进店的头几个月，人均消费高得惊人，很多老板都说我有错觉那个理发师非常好。三个月之内，就变成了两个极端。一个在天上，一个在地上。另一种情况是，这个月理发店的单价很高，下个月很低，高的时候高得店里没人能竞争，低的时候又很低。那天下没有人能够帮助他们，一根手指头就足以杀死他。

第一类人，我称之为“发廊杀手”，通常依靠欺骗来赢得顾客。顾客。

第二种人，我称之为“天气预报员”，他们并不是无能，而是他们的情商很低，完全凭自己的情绪和气质行事，他们的情绪和行动完全是自己控制的。今天可能是晴天，明天可能就是倾盆大雨，你完全没有能力控制自己。

前一类人如果意识到自己面临的挑战，冷静地积累自己的技能，如果实现了突破，就可以成为一个综合能力强的人。对于第二种人来说，关键在于自己的灵性。改变的关键还是在于提高情绪控制能力。

一旦你看到了这三个衡量你综合能力的指标，你就能看到自己应该朝哪个方向努力提升自己。如果你没有明确的方向来提高这三种能力，你最终可能会成为一名红牌美发师，这意味着你将无法建立成功的职业生涯。相同时间内成功的产出值比别人高出很多倍！

单调的客户重要性

我曾经写过的一篇文章在网络上很受欢迎，并被许多美容行业平台转载。在这篇文章中，我将介绍我经常在培训网站与美容学员分享的文章。继续…

通常在讲座的第一部分，我会问理发师以下问题：

“如果我现在给你10个客户，以你现在的能力和水平，你认为能留住多少个？”

当你问这个问题时，你会得到各种各样的答案，有的说“最多可容纳3人”，有的说“最多可容纳5人”，有的说“最多可容纳5人”。最多可容纳8 人。” ，但很少有人说：“我对一两个客人没意见。”

提出这个问题时，首先选择几位评价较高的理发师，然后问一个后续问题：“您在这家发廊工作多久了？”

很多人说1年、2年、3年。当我让他们告诉我答案时，他们回答说：“你什么时候买了这家美容院？”吹干、烫发、染卡会脱落吗？

当我问到这个问题时，很多理发师都一头雾水。他说：

我没打牌吗？ “当他回答完这句话后，我就开始帮他们计算白板上写的数字，计算过程是这样的……

我问：理发师一天通常做多少工作？理发师一天的工作量真的是10个人左右吗？如果我们每个月休息3天，我们一个月服务的顾客数量是270人，但其中270%是经常来吹头发的顾客，他们可能每3次来店一次。有。一旦到发廊洗头，回头客就会减少。

您是否已联系过至少150 位客户？

如果我们第一个月接触150个客户，根据我们的能力和水平，我们能够留住十分之五的客户。这意味着您可以在第一个月保留75 名客户。这75名顾客成为常客。

如果我们第二个月接触到100个新客户，然后连续几个月每月只接触100个新客户，根据我们的能力和水平，5个月后我们将有500个新客户。您可以保留250 名新客人和第一个月留下的75 名客人。这意味着我们有325 名指定客人。

那么，六个月后我还需要注册吗？ 还需要去店里洗吹、洗剪吹、烫发染发吗？如果你连325个顾客都服务不了，为什么要参加一轮商店卡呢？

当我讲到这件事时，很多美发师开始意识到，事情并没有想象中的那么好。如果你有能力保留5 个而不是10 个客户，你要么打牌，要么把客户减半。理发费一年至少可以增加10元。

但现实中，有多少美发师能真正做到这一点，不漏掉十分之五的客人呢？即使您每天可以接待一位客人，每年仍需要接待至少300 名客人，这还不包括几十天的休息时间。

我的目标是让美发师不仅意识到自己，而且清楚地意识到每个顾客对我们有多重要。

我们之前分析了莫多多的客户对于削减价格增长和我们整体业绩的重要性。事实上，我想强调的是，莫多多的客户对于我们能力的增长和收入的增长都至关重要。碎片发挥着更重要的作用。

很多美发师辛苦工作了很多年，到了独立的时候，我亲眼看到他们中的很多人都是靠债开店的。两年前，美发师剪吹的费用是35元，而三年前，洗剪吹的费用是35元。结果，洗剪吹的价格仍然是35元和40元。这样的事例太多了，无法一一列举。

为什么会出现这个问题呢？如果仔细观察、仔细回想整个成长过程，就会发现一个大概的规律。这种模式就是……这类理发师换工作频繁。

我们都知道这样一个故事：有人在美容院辛辛苦苦争取到一位指定顾客，但一换工作，这位顾客就消失了。每次换工作，单调的顾客数量就消失一次，却一次又一次地积累，几年后你突然问自己：已经几年了？ “上一级！”

我并不否认美发师跳槽，也不鼓励美发师大胆创业。毕竟，每个人在不同的阶段要为不同的目标而努力。不然的话，人生还有什么意义呢？和价值观

但问题的关键是……“你们有多少人认真思考过，随意跳槽、盲目创业，对美发师的成长有多大伤害？”

很多人从来没有认真思考过这个问题，甚至可以说相当一部分美发师根本没有意识到这一点。

我想问你一个问题：“你认为30元理发的理发师和60元理发的理发师真正的区别是什么？”

很多人会说，两人的能力不一样。这是无稽之谈！谁不知道两人的能力不同呢？全世界的人都知道，花60元洗剪吹的理发师比花30元洗剪吹的理发师更有能力。

我之所以问这个问题，是因为我想从不同的角度看看不同价位的理发师对我们意味着什么。这才是问这个问题的真正目的。

请考虑一下。有谁能支付60元以上的洗剪干费用吗？基本上白领以上至少应该是有购买力的人，或者至少是经济基础比较好的人不应该。是层数吗？比较重视自己形象的人。

那些花30元洗剪吹的顾客呢？这群人的审美和形象要求再高，消费水平也不是很高。

所以我想问你以下问题。 “这两个顾客群体在消费过程中的审美能力和价值判断是什么？”

不是也会不一样？我们发型师在和他们沟通的过程中话题的内容是不是也会存在很大的区别？ ”
这就是问题的根源！因为我们与顾客的沟通内容不一样，因为我们与顾客谈论的话题大小一样，那同样也意味着我们需要具备的做客能力和水平也会完全不一样？
如果我们从来没有经历过洗剪吹60块钱的客人，如果我们从来没有在洗剪吹60块钱客人的环境下熏陶，如果我们没有经过高消费客人价值观的熏陶，我们怎么能够进入到洗剪吹60元客人的内心，
我们怎么可能知道洗剪吹60元的客人和洗剪吹30元客人思维模 的差别？
当我们都没有给过自己这样的机会，当我们没有经过这种环境的熏陶，当我们没有经历过无数次失败与挫折的磨练，我们凭什么 去驾驭洗剪吹60元的客人？
这才是我们错失过的很多机会！这才是我们频繁跳槽的代价！ 这才是我们人生成长中付出的最巨大成本丨因为我们从来没有给过 自己体验服务高价位客人的机会！
这是很多跳槽发型师思维的盲区，这是很多过早步入创业阶段发型师的代价，这也是之所以中国美发行业发展到今天，很多发廊老板、很多发型师之所以痛苦和迷茫的根源，因为他们从来没有给自己剪发价位成长的过程中一张清晰的蓝图。
关于单调客对一个发型师的成长有多么的重要，我想通过这两 篇文章大家都会有了一个清晰的了解，接下来我们一起探讨下一个话题……“宄竟什么才是单调？宄竟单调的意义会在哪里？ ”
我们下一篇文章见！
究竟何为单调？
到底什么才是单调？我想每一个人对于单调这个概念的理解都不一样，因为每一位发型师的经历不一样，因为每一个人看待问题的角度不一样。所以在这篇文章中我想谈谈我个人对于单调这个概 念的理解，希望能够给你带来一些启发和帮助
我们很多发廊在给发型师计算业绩的时候，都会将单调客和轮牌客的提成分开，单调客的提成一般相对轮牌客的提成点数通常会髙出一择。可是我和发廊老板聊天的过程中，发现有一个非常普遍的问题，当我问到发廊老板：“你们在帮发型师分析业绩的时候， 有没有单独统计和分析过剪发和吹风这两项的单调率？ ”
通常情况下，绝大部分发廊老板都是在关注整体的单调率，却 很少有人将洗吹、洗剪吹、烫染这三项分幵来统计每一项的单调率， 因为很多发廊老板没有这方面的意识，也就意味着很多发型师也从来没有仔细分析过自己各个版块的单调比例分别会去到一个什么样的水平。
如果我们仔细地去分析我们的业缋报表，我们会发现一个问题， 很多发型师的整体单调率虽然很高，但很多单调客的基数都是在洗吹这一块，结果把整体的单调率给拉上去了，蒙蔽了我们客观分析和看待的眼睛。
我经常给发型师一个观念：“你不要认为每天单调你吹头发的那些客人就是你的单调客，这部分客人不一定是你的单调客。真正的单调客至少应该是剪发单调你的时候，那才能算得上是真正意义上的单调客！ ”
为什么我会得出这个结论？如果我们仔细回想一下，我们就会发现,很多单调我们吹头发的这些客人，她们并没有来找我们剪头发， 她们来我们家发廊洗头是因为我们家发廊洗头便宜，是因为我们家发廊小妹和小弟的洗头技术比别人家要好，是因为我们家助理洗头的态度比别人家发廊要好，是因为她长期在发廊看到你，曾经找过你吹过头发，觉得你的吹风技术还可以，还能够满足她对吹风技术的基本要求……
这意味着什么？这意味着她不一定是我们的单调客人，这意味你只是在吹风这个版块得到了她的认可,如果换成是修剪或者烫染， 她马上用她的另外一套标准去选择她理想中的发型师了，毫不留情地转身而去！
这给到我们一个什么信号？这是在告诉我们每一个顾客的心里当中都会有她的价值判断。具体这个价值判断的标准是什么，那是取决于她的脑袋。
我们在前面一章中曾经提出一个观念：“一切营销的答案都在顾客的大脑当中，我们只有100%站在对方的角度我们才能找到我们真正想要的答案。”
我们來看一下这个案例……
一位小女孩，她在15岁之前一直是她的妈妈带她去发廊消费， 每一次她的妈妈都会帮她找一位熟悉的发型师，因为这位妈妈是这位发型师的单调客，因此这位妈妈觉得把自己女儿的头发交给这位发型师会比较放心，她代替了她女儿的选择.
这位女孩15岁的时候考上了高中，由于学校离家里的距离比较
远.所以她拥有了第一次选择发型师的权利，她和同学们一起去了
一家发廊，她的心中充满了期待，毕竟第一次有了自主选择的权利
对她来说也算是一种享受。
学生的消费通常会有一个习惯，她们希望能够得到物美价廉的服务，因此她们不会选择一个价位很高的发廊，几位姐妹最后选择了进去一家洗剪吹25元的发廊。
这家发廊为这位女孩安排了一位发型师，这位发型师的服务态度非常好，他刚刚从技师升为发型师一年时间所以他非常珍惜每一次为客人服务的过程，因为每一次服务的时候他都可以收获到技术的成长和心得。
这位发型师的态度让这位小女孩非常感动，剪完之后她非.常满意，甚至这位发型师的热情还让她有种受宠若惊的感觉，离开发廊的时候还拿走了这位发型师的名片。
接下来的几个月时间，这位女孩一直单调这位发型师帮她剪头发，她也习惯了这位发型师为她服务，甚至还经常和这位发型师在微信上面顺便聊几句家常。
有一次放假的时候她和几位姐妹一起去—个地方逛街，结果途中一位同学提出自己想剪一个头发，结果她们几个人一起去陪这位 同学走进了一家发廊。
由于她的这位同学剪头发需要很长时间，所以其中一位同学提议大家都洗一个头，结果每个人都去洗了一个头。这家发廊安排了一位发型师为这位女孩服务，安排的这位发型师看起来年纪有点偏大，他只是简短地咨询了一下这位女孩想要吹一个什么样的发型， 结果这位发型师就再也没有说话，拿起风筒帮这位女孩子吹头发。 半个小时之后，这位发型师吹完了，结果埋头看手机的这位女孩一看， 突然间惊呆了，一下子忍不住胃出一句；“哇！ ”，她不敢相信眼 前的这位发型师吹出了一个这么漂亮的发型，这是她从来没有过的感觉，这是一直为她服务了几个月的那位发型师从来没有给过她的这种感觉，她突然间对眼前的这位发型师肃然敬起！
从那里冋到学校的时候，接下来的一个月，她每一次在宿舍洗完头，自己吹头发的时候，都会想起那位帮她吹头发的发型师，那种美好的感觉让她心里略过一丝丝的甜意。
有一天晚上，宿舍的一位同学有唱有笑的从外面回来，原来这位姐妹换了一个非常漂亮的发型，一跑到宿舍逢人就问：“帮我看一下怎么样啊！一副很得意的神情。
看到这位同学在她眼前又蹦又跳的，突然间她想起自己的发型 好久没有修剪过了，这让她又想起了那次帮她吹头发的发型师第二天下午，下课之后，她一个人去了那家发廊，那位发型师刚好正在门口接待，一看到她过来了马上笑脸迎了上去。
这位发型师这次帮她设计了一个发型，她感觉非常满意然后就回到了学校。和往常一样，这位女孩都会在她的姐妹当中秀上一把， 结果出乎她意料的是其中有两位姐妹的评价并不是很好
原本高涨的情绪一下子就跌到了低谷，这位女孩子对着镜子反复地看过来看过去，结果她发现真的像她两位同学所说的那样，这款发型确实让她显得有些老气，然后她伤心的哭了，这是她人生当 中第一次因为剪了一款不漂亮的发型而伤心落泪。
时间通常会冲淡一切，过不了多久这件事情在这位女孩身上也忘记的差不多了，直到两个月之后她突然想起自己该剪一下头发了，上次那种不愉快的体验才让她心中产生一丝淡淡的痛楚。
有了上一次失败的经历，这次她选择发型师就变得非常谨慎^她在一条街上逛了很久，这条街上一排过去有3家发廊，她一时拿不定该去哪一家发廊，因此只能在门口走来走去，透过发廊的门窗去观看哪位发型师比较特别，结果来回转了两圈，她发现有一位发型师的穿着打扮和别人不一样，看起来很有品味的那种，从上到下 散发了一股时尚和潮流的气息。
最后她鼓足勇气走进了这家发廊，当接待她的助理问她有没有指定的发型师为她服务的时候，她用手怯怯地指了一下那位她在门口观察了很久的发型师：“就找他吧。”
洗完头后，她被安排坐在了这位发型师的工位上，接下来开始和这位发型师沟通她对发型的需求和渴望，这位发型师满口答应了她的这些要求接下来开始为她服务。
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没想到担心的事情最终还是发生了，当这位发型师帮她剪完之 后，她突然发现眼前的这款发型并没有她原先心中想象的那么完美， 这一次的经历又让她伤透了心。
有了这两次失败的经历之后，她开始反思到底该怎样去选择一位合适的发型师，她想了很久也一直没有找到一个合适的答案。直到有一天她在宿舍的时候，突然间听到另外几位姐妹在议论关于发型师和发型设计的问题，有一位同学脱口而出地说出了一段话：“你们怎么这么傻？我告诉你们一个方法吧，你平常的时候去多几个发廊洗头，当这位发型师帮你吹头发的时候，你就仔细观察身边那些剪头发的发型师,看哪一位发型师剪头发的时候特别的认真和仔细， 然后你就多留意那位顾客的表情，当那位发型师剪完那个发型的时候，顾客觉得很满意的时候，你就记住这位发型师的特征和工号， 下次又去这家发廊洗头，再观察这位发型师剪发，去多几次如果你发现几乎所有的客人都是很满意的话，那你下次就去找他来为你服务。”
这位女孩听完她同学这番话之后，突然间恍然大悟，原来就这么简单啊，我怎么没有想到啊？
从此这位女孩就开始用这种方法去有意去寻找适合她的发型师，结果没过一两个月她就找到了一位令她非常满意的发型师，这位发型师一直伴随了她高中三年的整个生活，直到她考取了另外一座城市上大学。
故事到这里就结束了，读完这个故事的你，是一种什么样的心情？从这个故事和案例中，你受到了哪些启发呢？
亲爱的朋友：当你读到这里的时候，我相信你对单调的理解一定有了一个全新的认识，我相信你应该明白了什么才叫做单调，我相信你应该学会了一个道理：所有一切问题的答案都在顾客的脑海当中。
当我们知道了所有一切问题的答案都在顾客的脑海中，也就意味着每一位顾客价值感的产生都来源于比较。,
当我们知道顾客心中的价值感来源于比较的时候，我们就马上会明白一个道理……单调就是要给顾客选择你的一个理由！单调就是要给到顾客为什么要选择你而不是别人的理由！你给到顾客选择你的理由越多，你给到顾客选择你的理由越充分顾客单调你的几率也就会越高！
你可以用你的服务态度去取胜，你也可以用你某一个版块的技术去取胜；你可以用你穿着打扮的形象去取胜，你也可以用认真细致的敬业精神去取胜；你可以用你发型设计的专业知识去取胜，你更可以用你整体形象设计的功底去取胜！总之，你一定要有顾客为什么要选择你而不是别人的理由！
当你给到顾客的理由越多的时候，当你给到顾客的理由越充分的时候，你身边的单调客就会像磁铁一样被你吸引过来。
当别人打服务牌的时候，你可以打技术牌；当别人打吹风牌的时候，你可以打剪发和烫染牌：当别人打技术牌的时候，你可以打发型设计牌当别人打发型设计牌的时候,你可以打整体形象设计牌。
总之，你手中的王牌越多的时候，被你吸引过来的单调客越多；总之你手中的王牌威力越大的时候，被你吸引的高端客人越多。总之， 所有的一切都是你自身能力吸引过来的！
当我讲到这里的时候，我相信你对于“什么叫做单调”有了一个非常深刻的理解，我相信你对于“什么叫做单调”有了一个非常 全面的理解。
不管我们处在-个什么样的能力阶段，不管我们现在洗剪吹的价位去到一个什么样的层面，也不管我们现在身处在一家什么祥的发廊，我们都需要单调客去保证我们的业绩，我们都需要单调客去帮助我们剪发价位的提升，这是任何一个对自己人生成长负责任的发型师必须要深刻思考的一个问题！
尽管我们很多发型师现阶段的起点还比较低，尽管我们很多发型师的能力积累需要一个漫长的过程，但这些丝毫不会影响我们对单调客重要性的认知，但这些丝毫不会阻碍我们每一个阶段的成长， 我们唯一要做到的一件事情就是不管我们身处任何级别的剪发价位，我们都只有通过单调这个途径达到我们理想的目标，我们只能通过单调这个途径才能完成我们成长为红牌发型师的梦想！
接下来我们开始探讨“如何才能做到迅速地提升我们的单调客”， 我们下章见！
如何做单调？
前面几篇文章中我们己经讨论了关于单调客对我们发型师成长和做客的重要性，接下来这篇文章我们开始探讨如何做单调客的话题，为了让我们对单调有一个更加深刻的认识，我们还要回顾一个重要的理论。.
在本书的第一章中，我们曾经讲过人类大脑的思考模式，里面有一个很重要的理论就是“神经链”的理论，在讲述神经链形成的过程中，我们提到了一个关于“桌面与桌腿”的原理，也就是我们一每个人的信念是如何形成的。
既然我们把单调定义为“客户选择我们的理由”，那也就意味着顾客相信我们与其他发型师不一样，同时也意味着她坚信我们是最适合她的一位发塑师，从这个角度来说，顾客心目当中有一个坚 定的信念，这个信念就是……“选择我们绝对是正确的！ ”
假如说顾客要在她脑海里形成这个坚定的信念的话，那也就意味着这个信念是一个桌面，这个桌面要牢固的话就需要很多桌腿去支撑，这些桌腿就是……“她为什么要相信选择我们是正确的？ ”
如果这些理由越多如果这些理由越充分，那就意味着她脑海当中的信念越坚定，所以一切答案都隐藏在顾客的大脑当中。
从我们发型师的角度来说，就需要制造各种各样的理由给到顾客，并让她坚信这些理由是正确的，那我们与顾客之间这种单调的关系就算是稳定了。
我们都知道，“顾客为什么要选择我们”这里面会有很多各种各样的原因，可能是因为某一个点我们做得非常好，而这个点恰恰又是她心中最看重的，所以会让她非常感动：也奋可能是我们几个点做得非常好，而这几个点恰恰又是其他发型师曾经给她制造过的伤害，她知道我们在这几个点上面不可能犯那种错误，所以她从我们这里找到了安全感。
心理学家马斯洛曾经提出过一个非常著名的心理学理论，这个理论叫做“马斯洛需求层次论”，他概括说：“每一个人的需求都会遵循一个从低到高的发展规律，一个基本的需求被满足之后，会转向下一个高级的需求” 就好像一个人在温饱问题还没有解决的时候，他绝对不会想到去拯救全人类，他也是在物质利益充分得到保障的时候才会去追求更高层面的精神需求。
从顾客单调我们发型师这个角度来看，这也就意味着顾客的需求也在不断地发生变化，最开始的需求可能会非常低，随着她自身条件的变化和对外视野的开阔，她的要求也会变得越来越高就正如我们在上一篇中讲到的那个小女孩的故事。
当我们知道了这个原理之后，我们就很容易找出如何做单调客的方法，就很容易找出我们自身条件和顾客耑求之间的平衡点，换句话说，就可以让我们在每个不同的成长阶段将我们的价值尽可能地最大化。
从大的方向来讲，决定顾客是否单调我们主要包括四个方面： 发型师形象、技术水平、沟通能力和做客当中的细节，不管哪一个方面分别起到什么枰不同的作用或者各个方面分别会涵盖多少个具体的点，但基本上都囊括在四个方面。
单调因素一：发型师形象
我们首先讲关于发型师形象的问题，这一段我们虽然在《沟通篇》 里面详细地论述过发型师形象的重要性但在这里我们还是要强调几个重点，因为这一块确实在我们的单调当中占有非常大的份量。
我们都知道形象是留给我们顾客的第一印象，也就是我们与客人打交道的第一张名片，同时也可以说是让顾客走向我们实际能力的第一道门槛。哪怕我们的技术水平再怎么高超，哪怕我们的沟通能力再怎么厉害，哪怕我们对待客人再怎么热情，哪怕我们服务的过程当中细节做得再怎么到位，但如果顾客不给我们机会，我们再怎么优秀也是白搭。
如果将我们发型师的技术能力和设计水平比喻成一座藏了很多宝藏的房子，你的顾客连打开这座宝藏的钥匙都没有，她怎么会知道里面真的埋藏着很多宝藏呢？你至少应该给她一把钥匙，让她打开这扇门走进来看一看，看看里面宂竟有没有她想要寻找的宝藏。这把钥匙就是我们发型师的形象！
我们很多商家不惜一切代价去做各种各样的广告宣传，目的是想让颐客知道我们拥有这样一个好的商品，如果顾客从来没有任何渠道和任何信息接触我们的产品，那再好的商品又怎么卖得出去呢？
我们很多发廊老板花重金打造店里的装修，目的也是想创造一个能吸引顾客眼球的环境；我们很多发廊老板宁愿花重金租在繁华的街市，目的也是因为看重这条街的人流量能给店里带来更多的人气。
同样一个道理，对于我们发型师来说，形象就是我们最有力的 宣传工具，形象就是我们最好的广告位置.形象就是吸引顾客眼球的法宝。
虽然我们大部分发型师都知道形象对于我们发型师很重要，虽然我们大多数老板也强调发型师的形象很重要，可是如果我问你“到底什么是形象？形象的标准究竟是什么？ ”，我估计很多发型师并没有一个清晰的概念，我估计很多发廊老板对什么是标准也是一头 雾水。
可当他们去要求发型师买衣服的时候，发型师却说：“我这身打扮也可以啊，怎么就不行了呢？ ”
我相信很多发廊老板都碰到这样的问题，一方面感觉自己店里发型师的形象需要改善，另一方面却又不知道如何帮助发型师改善， 他自己也说不出一个所以然，他自己也说不出问题究竟是出在哪里， 只觉得现在的这样穿着不是很合适。换句话来说，连老板爸己心目中都没有一个关于形象打扮的标准，他怎么能够指导发型师的形象呢？
如果我们仔细回忆的话，我们会发现一个很有趣的现象……
如果你有去过一些工业区附近的店上班，或者你曾经经过那里，
你会发现一个很独特的现象，很多工业区的发型师他们会把自己的发型弄得非常夸张，就是很另类那种，你走在街上逛街的时候，人群中你一眼就可以判断出哪个是在发廊上班的。而如果你去到一些高档小区或者高裆商业街的发廊，你则会发现绝大部分发型师的打扮非常清新，这种清新给人的感觉是那种低调中的奢华，非常得体但又不缺时尚。
这是两个极端的现象，这也是很多发型师从刚刚入行到成为一个理智成熟发型师，穿着打扮成长蜕变的历程。
这里面有两个原因：第一个原因是我们发型师自身的品味在发生变化，审美的观念在随着时间和阅历的沉淀潜移默化地发生了变化：第二个原因就是顾客的群体在发生变化，顾客的审美和眼光影响和决定了我们发型师的成长。
我们刚刚入行的时候，我们大部分人的思维焦点只关注在发型的层面，我们以为怪诞和张扬才能标榜我们的与众不同，才能凸显我们的个性。而当我们慢慢开始变得成熟的时候，我们思维的焦点
就开始转向到整体形象设计层面，我们知道发型设计只是整体形象设计当中很小的-部分，发型设计只是为了配合整体形象设计的一个配角，发型设计的思路应该是从顾客原有的个性特征中去挖掘和捕捉美的元素，并将顾客独有的人格特征通过发型来起到画龙点睛和锦上添花的作用。这个过程就是我们的思维在不断地进化。
我们讲到这里的时候，我们应该明白一个道理：“为什么很多发型师在形象这一块很难突破？根本的原因在于我们自己的审美， 根本的原因在于我们自己的品味，根本的原因在于我们自己的思维！ ”
我们经常听到一个概念，这个概念叫做“吸引力法则”，从我们发型师形象的角度来说，可以理解为“我们自己是什么样的人，
我们就会吸引什么样的顾客”。话句话说，我们自身的品位就决定了我们顾客群体的层次。
曾经有一位发廊老板向我请教如何帮发型师装扮形象，他为这个问题作常苦恼。我个人在这方面并没有什么深刻的研宂，因为我自己本身不是形象设计专业出身，所以我也给不到他什么有建设性的意见，但他既然问到我这个问题，我只能拿出我的土办法告诉他： “你如果要解决这个问题，你可以带你们的发型师去你们当地一些 高端的发廊消费，把那些所有的高端发廊全部探一遍底，去观察哪 一家店发型师的形象打扮最有品味、最有特色。如果自己还找不到感觉的话，就去请教别人，找几个你认为最有特色的发型师交朋友， 让他们来你们家发廊分享关于穿着打扮方面的心得，请他们带着你 家发廊的发型师去买衣服”
事实上，这是没有办法的办法，因为你只能借助于别人快速地帮你解决问题，但这并不能解决问题的根源。
我始终认为一个人的穿着打扮是来源他自身的品味，是来源于他自身对审美的理解，是来于他自身对时尚气息的捕捉，这需要一个修炼的过程.
为什么这样说呢？
设想一下,我们的品味从哪里来的，我们的审美观是如何形成的，
假如说你根本没有去过高档的场所，你怎么知道高端客人他们审美的标准是什么？假如说你从来没有看时尚杂志的习惯，你审美的思维怎么会形成？假如说你从来没有服务过高端客户，你怎么知道高端客户审美观判断的标准是什么？
这些都是需要一种环境来熏陶的，这些都是需要外界美感因素来刺激的，这些都是需要潜移默化来培养的.
我经常举一个例子，如果你长期生活在农村，你如果不走出农村， 你永远不可能知道你身上缺少时尚的气息，如果你走进城市，你才会看到别人和你之间的差别，这种差别就是一种环境，这种环境就会潜移默化改变你对时尚和美丽的价值判断标准。
所以从这个角度来说，发型师的形象取决于他自己平时有没有看时尚杂志的习惯，取决于他自己对各种时尚元素和美感元素的捕捉，取决于他平时有没有经常去一些高端的场所去感受那种文化的熏陶，这才是问题真正的根源！
未完