用户生命周期管理方法，产品经理 生命周期

编者注：用户生命周期是每个产品经理关注的焦点，是衡量用户为产品创造价值的能力，也是最终的运营衡量标准。那么产品经理如何分析用户生命周期来提高产品和服务的竞争力呢？本文对此进行了分析，希望对您有所帮助。

1. LTV的定义LTV（Life Time Value）是用户生命周期价值，是用户从购买产品到放弃产品所获得的所有收益的总和。 LTV用于衡量用户为产品创造的价值，它是改善任何用户体验的终极指标，也应该是任何企业的终极指标。

以获客为例，一个获客渠道的获客成本是否高，不仅取决于获客成本的绝对值，还取决于获客用户的生命周期价值。同样的产品，渠道A的新获客成本是150元，渠道B的新获客成本是300元，所以我们直观地感觉渠道A更有效。

但追踪LTV时，A渠道用户的平均LTV为100元，B渠道用户的平均LTV为400元。考虑LTV后，我们发现渠道A每增加一个新客户就损失50元，而渠道B则增加100元。虽然B渠道的新客价格比较贵，但是B渠道的效果比较好。

无论是获取、留住还是唤醒用户，LTV 都可以让您衡量需要投入多少资源。统一成公式后，就变成了如下。

其中，Rate代表投入产出比，Rate代表因用户运营活动导致的LTV增加量，Cost代表运营活动成本。

如果投入产出比大于1，则表明该活动正在产生正利润。虽然这是一个非常简单的计算公式，但在实际用户操作中很少使用，主要原因是LTV的概念还没有被广泛接受，也很难衡量。颞。事实上，这个问题并非没有解决办法。这里，我们将讲解如何计算LTV，以提高LTV的投入产出比。

2、计算LTV 目前，互联网上比较常见的LTV计算方式代表的是每月用户给平台带来的收入，流失率代表的是用户每月的取消率。看起来像这样：

这种简单的计算方法涉及两个假设：用户结构稳定和用户质量稳定。这两个假设意味着新用户的质量随着时间的推移始终保持稳定，从任何渠道获取的用户都具有相同的流失率和收入，并且您的产品的用户规模不会发生显着变化。显然，这些假设在现实中并不存在。这样计算出的LTV只是作为宏观数据的参考，并不能真正意义上指导业务。

那么什么样的LTV计算才有价值呢？结合上面提到的LTV应用场景，需要能够计算出用户交互活动的投入产出比。本质上，您可以计算各种用户活动的成本，无论是新获取、保留还是召回。这意味着需要检测不同的维度才能计算运营活动的投入产出比。尽快改变用户群的LTV。

准确计算每个用户的LTV 意味着您需要等到用户流失后才能知道LTV 的准确值。这个过程短则几个月，长则几年。显然，用户交互活动不可能等待相对较长的时间才能看到这个准确的LTV 结果。

为了及时计算LTV的变化，需要一些回归或预测算法。例如，新用户获取中最常见的问题是常见的BD放置来衡量频道质量。除了看新客户的成本外，我们还利用一些短期数据来简单判断整体质量。特定渠道的用户及其未来的盈利能力。

这些短期数据包括新客户的次日留存、7天留存和30天留存数据，以及7天消费和30天消费等收入数据。 BD 可以利用这些数据做出人工决策，这意味着短期数据包含足够的信息来预测用户的长期LTV。

与人工审核的短期数据相比，数据系统记录了所有使用该产品的用户的短期行为数据，因此这些数据可以作为输入参数来更准确地预测LTV结果。检测LTV 的变化。

以过去的用户行为数据和最终的LTV情况作为训练数据，以用户行为数据的多维特征作为输入参数，可以创建相对准确的LTV预测模型。无论是使用决策树、回归算法，还是神经网络，只要数据量足够，预测精度就基本得到保证。构建这样的LTV 预测模型可以让您有效监控用户交互结果。

尽管机器学习预测算法已经非常成熟并且越来越流行，但并不是所有公司都有能力开发预测模型。在没有开发预测模型能力的情况下，用户运营的学生也可以根据过去用户短期留存和短期收入数据作为输入参数，拟合出一个粗略的LTV 公式。作为用户交互的底层数据模型。

3、LTV的应用利益相关者一旦了解了LTV数据的计算方法，就可以利用LTV来检测用户操作的效果，为后续的用户操作活动积累经验。

在用户获取和用户回忆过程中，通过各种渠道获取用户的短期行为数据，作为LTV预测的基础。计算出LTV后，你可以通过同时考虑分销成本并确定不同渠道的价值来确定哪种分销组合是最有效的获取用户方式。

如果您想留住用户，例如在执行活动或向他们发送优惠券时，您需要衡量互动后他们的预测LTV 值的变化。根据提高预测LTV值的结果，您可以了解各项活动的效果，并总结如何改进后续运营活动以提高留存率。

LTV不仅要在日常用户运营活动中关注，而且在早期成长或行业面临激烈竞争等特殊阶段也应关注。在这些特殊阶段，团队的决策层可以只关注用户交互结果的绝对量，例如活跃用户数或新用户数。

即使在这种情况下，用户操作的投入产出比也可能为负，但这并不意味着可以放弃对LTV的考虑。当资源有限时，总会找到最好的解决方案。使用LTV提前预测不同投资组合的效果可以让您在产品早期或竞争时期获得更多优势。

有效利用LTV不仅是衡量用户对你的产品的价值，更重要的是进一步推动产品进步。

我一直没有官方来源来估算微信产生的观看次数和微信产生的Wap观看次数。其规模将达数十亿。那么，包括PC和WAP在内的互联网PV量是多少呢？我们预计会略高于微信的数据，但估算方法是基于公开数据，我们不会解释过程。

我们都知道，在互联网的早期，页面浏览量是主要指标。因此，以上内容足以解释今天的微信如何与过去狭隘的互联网（仅根据页面浏览量）进行比较。毋庸置疑，微信流量因其较强的交互性而更有价值。所以，要想找到流量，今天就需要维护微信，需要找到用户聚集的地方。

但微信流量操纵不仅仅是开设公众号那么简单。将公众账号视为独特的，并将其作为品牌推广或网站流量导流手段的想法仍然是典型的PC思维。如图所示，时代分别是：

其理念是让用户在网站上完成操作，但用户在移动互联网上的时间和注意力高度分散，需要转变为以用户为中心的思维方式。

每个流量渠道都有其独特的特点。网站、APP、微信是服务客户的三种不同媒介，根据不同场景的运营特点，为用户提供相应的服务。现在的用户已经习惯了在微信上浏览、交流、支付，所以与其把用户从微信场景转化到自己的应用上，不如利用这个机会在微信内与他们互动并提供服务。

文章《流量的本质》谈到了比CAC更好的商业模式，今天我们将讨论将我们的服务转移到微信将如何对LTV和CAC产生积极影响，从而提高我们的竞争力。产品或服务。

4、高频增加LTV LTV=频次*毛利润

如果服务仅通过APP提供，那么这里的频率不仅受到应用程序打开频率的限制，而且还受到应用程序维护率低的影响，服务本身越处于低频范围。该应用程序的缺点变得更加明显。网站流量通常由搜索引擎控制。这意味着CAC的成本也随之增加。

微信频繁开通，在订阅号取消之前，很多商家都享受到了这个红利期。即使在它倒闭之后，仍有许多公司巧妙地利用微信流量。

我查了一下怎么玩。以下是具体步骤：

缩短用户转化链，引导用户添加个人微信，实现广告价值，形成群体让用户活跃。或者进一步提高消费频次，或者将流量引向应用或微信，形成闭环。

5、降低CAC的付费意愿强CAC是获取有效用户的成本，有效用户就是能够带来一种商业价值的用户。在很多商业模式中，用户的支付实现了一种商业价值。价值。幸运的是，随着微信支付的快速普及，用户已经养成了通过移动互联网进行小额支付的习惯，CAC 大幅下降。

得益于这个功能，我们看到了很多PC时代的商业模式在移动端的转世，比如交友、读书付费等。我最喜欢的吴军老师在“获取”上拥有数万付费阅读用户。 APP 这在PC时代是很难想象的。

对于单价高的产品和服务，可以用低价的产品和服务来吸引用户，完成初级体验，建立消费习惯，进而引导其二次消费。使用该策略尝试和训练的产品复购率高达50%，这对于初次用户使用较低价格购买绝对是一个巨大的动力。

6.降低你的CAC门槛我曾经向一群人推销我的软件，发现很多苹果手机用户都不知道他们的Apple ID密码。我下载了这个软件，但整个推荐过程几乎失败，因为在注册过程中，我的手机号码也被微信验证了。这导致我们决定开发一个以微信为应用场景的服务。

如果你还抱着在微信上创建订阅号或者策划H5传播方案来给自己的APP或者网站带来流量的老想法，那么损失肯定是巨大的。它应该以以用户为中心的焦点启动。在微信服务上开展自己的促销活动，以最大程度地减少流量损失。损失的减少意味着CAC 的减少。有广告经验的人都知道，每增加一次用户互动，就会造成至少50% 的损失。

然而，随着公司的发展，不幸的是，许多部门只知道如何机械地执行以实现公司的KPI。如果老板建议以APP的日常活动为主要目标，很多营销人员宁愿吃亏也不愿吃亏。所谓新增。

而且，在微信上销售产品或开发服务，不仅降低了用户的门槛，而且对于创业团队来说，先基于微信进行开发，可以节省团队的成本，也有助于降低固定成本。这肯定会降低门槛。

7. CAC的NPS趋于下降NPS（净推荐值）是衡量客户推荐特定公司或公司的可能性的指数。为他人服务。该值的增加意味着公司的总促销成本降低，因此平均分配给所有用户的CAC 减少，这在当今有效用户获取困难的时代无疑非常重要。

要提高NPS，您的用户必须首先对您的产品或服务感到满意。接下来，必须有一种方便的方式让用户表达他们的满意度。微信绝对是最方便的方式。

通过微信群、朋友圈等一对多的沟通方式，你的朋友看到你的信息后，可以立即通过微信体验你的产品，这也显着提高了你的NPS转化率。

8、总结对于决策链长、后端服务能力强的模式，即使创业团队基于这样的模式打造应用账号，也可能很难赢得原有市场。比如机票查询，由于携程的品牌效应，CAC较低，LTV较高，创业者很难获得大的机会。不过，短决策链和冲动消费模式，比如交友、电商导购等，应该还是有很大机会的。

本文最初发表在@Morning 的《人人都是产品经理》上。它禁止未经授权的复制

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