百亿巨量，超2亿学生

持续数月的疫情让所有互联网公司都受益于公立学校的大量流量。

此前，在线教育行业用户总数约为1900万，但受疫情影响，这一数字增加至1.3亿左右，渗透率也从10%变为72%。互联网企业因此受益匪浅：

以钉钉为例，3月份钉钉覆盖全国14万所学校、290万个班级、350万名教师。

月活跃用户超过8亿的QQ在疫情期间也迎来了音视频功能的使用高峰，服务器数量比去年增加了四倍多。

教育培训行业在线课堂服务提供商ClassIn，在疫情爆发前短短两周内扩容20倍，4月份学生人数突破1000万。

将教育视为新战略的字节跳动于2023年底收购了幼儿园到小学大数据精准教育服务平台公司极客大数据。据知情人士透露，字节跳动可能希望利用此次收购将其教育业务扩展到B 轨。

在教育B领域，字节跳动在2023年收购了学霸君的B端业务，但上述人士透露，即使收购后，字节跳动在学校管理上也失败了。极客大数据在全国3200所学校定期运营，这一功能可以帮助弥补字节跳动的toB短板。

大企业之所以纷纷出手，就是因为巨额教育资金的诱惑。这背后是每年3000亿元的市场，相当于GDP 4%的投资以及各级政府8%以上的教育信息化经费投入。

科大讯飞在一周内赢得了两次大标。一是15.86亿元的安徽省蚌埠市智慧学校建设项目，二是8.59亿元的“素质教育”人工智能+教育创新应用示范区。青岛西海岸新区项目。到2023年，这两笔订单合计将占科大讯飞收入的30%以上。

通过服务公立学校和单纯提供交互智能平板，视源股份旗下希沃两家A股上市公司2023年销售额将达到61亿元，排名第二的鸿合科技2023年销售额达到48亿元。元。然而，这两家公司仅占整个市场的3%左右。

这种诱惑不仅仅在于商业可行性，还因为公立学校是精准获客最直接的来源，其背后有超过2亿人的用户池。文部科学省数据显示，2023年，普通本科及专科生2831万人，高中生3934万人，初中生4668万人，普通小学生1.03亿人。

小禾科技合伙人兼CMO张敏健对36氪分析如下：但如果就读公立学校，精准定向可以直接绕过中间环节筛选，直达用户，减少流量消耗。好未来和阿里巴巴都是我们公司的股东，也互相借鉴了对方的模式。 ”

与其他行业相比，公立学校市场由于流量大、教育经费高、市场化程度差，显然是一个金矿衰退。

疫情扩大了公立学校的大门。如果没有疫情，公立学校的入学将会是一项艰巨且缓慢的事业。

“目前，武汉公办学校教育市场完全是铁板一块，没有强大的渠道关系，根本不可能入学。”赵晓告诉36氪。他的公司已在武汉运营四年多了。这是一家为公立学校提供服务的企业。

困难的是，要赢得政府的教育信息化命令，难度极大。公司的要求是：

1、企业资质必须严格，一般上市公司、大学改制的校管公司、国有资产最受青睐。

2、公司必须具有较强的垫资能力，能够在正常的两年付款周期之外提供业务运营。

3. 最后，公司必须能够确保持续提供服务，特别是在紧急情况下。

满足投标条件后，竞赛才刚刚开始。一位上市公司事业部前负责人向36氪详细讲述了此次中标的情况。为了中标，企业需要在招标文件的准备和招标过程中花费大量的精力。在此背景下，招标文件的准备应尽可能详细并尽可能接近招标要求。投标过程比较紧张，整个逻辑就是先拿下订单，然后想办法慢慢拿下订单。钱。

然而，随着疫情的爆发，长期的决策过程突然消失，学校成为“行动方”。

为公立学校师生提供教育工具和内容的小禾科技，在疫情爆发前拥有约5000 万用户，但在疫情期间，该公司的日用户峰值达到100 万，月活跃用户数超过1000 万。

从小禾科技合伙人兼CMO张敏健接触到的公立学校态度转变来看，此前不少学校对电子产品持观望甚至拒绝的态度，因此在普及电子产品时总会遇到一些困难。并面临障碍。但受疫情影响，所有教育活动都被迫在线上、标准化。

腾讯课堂向36氪透露的其他细节显示，重庆市重点中学重庆十一中是第一所发出紧急请求的学校。这与之前的“招生难”形成鲜明对比，尤其是学校在教师介绍、开课、课程安排、学生推荐等多个方面都需要平台的帮助。

疫情期间，出现了“空军”和“陆军”的对比。 “一些互联网巨头腾讯的产品，学校要先申请，只有腾讯批准了才可以免费使用。这个空军路线是陆军的本地推广方式，总是一个强大的政党，通常是一个公司， “他们只是把产品和资源带到校园，并得到教育部门和学校的认可。”中央电化中心移动项目专家马永吉说。 1995年进入教育信息行业。

大公司的优势在于公立学校寻求具有技术、产品和内容能力的服务提供商。赵晓告诉36氪，公司动员了当地全部人员，只是为了让武汉100万公办学校的学生能够像往常一样参加网课，但结果，该创业公司表示自己勉强能够提供支持。

与此同时，钉钉也面临着类似的压力和困难，但能够在短时间内快速扩容10万台云服务器，覆盖1.2亿学生。这确实是一场压倒性的竞争。

另外，大公司不仅有技术，也有财力，可以用“免费”作为跳板。

“这次，各个互联网公司纷纷敞开大门，免费赠送课程，我们国家的战斗力根本不是大公司的对手，光是湖北一省，我们就投入了所有的资源，只要我们愿意，绝对可以。”我们没有全国性的交易，也没有这个能力。”赵晓告诉36氪。

福马李克联合创始人张震也这样评价公立学校行业：最初，很多企业都是通过强大的TOG能力获得订单，但实际上，学校在这次危机期间使用TOG能力的频率通常较低。由于疫情的原因，我们发现之前的系统经常出现宕机的情况。疫情结束后，我想主管部门会考虑未来的教育经费用在哪里。你都花时间做些什么？

因此，此时本应给传统服务商带来机遇，赵说，“我确实感受到了前所未有的压力和焦虑。”

大企业进入公立学校的策略当大企业全面进入公立学校时，问题是“它们采用什么样的策略？”惯于交通业务的大企业如何弥补教育领域“实效”的缺失？下面我们仔细看看。

从产业链来看，教育信息化领域可分为两大类（见民生证券报告）。

• 一类是TO B/G，分为硬件设备、软件及后续服务、云服务、数据服务（一般为Sass等）。

• 另一类是TO C，主要提供增值服务。

教育信息化板块及产业链（来源：民生证券）

其中，提供TO B/G产品的企业为教育信息技术领域的传统企业以及科大讯飞、希沃、鸿合科技等硬件厂商，其主要营收来源以低收入平等教育为主。资金。

（目前A股主要教育信息上市公司）

现有的此类大公司中，只有科大讯飞和视源股份（CVTE）市值超过100亿元。因此，该赛道的特点是人力资源不足，主要集中在中小企业，产业集中度较低。而当你与各大公司、各大互联网公司的规模进行比较时，规模上的差距是显而易见的。

各大互联网公司进军公立学校教育领域时，主要聚焦于TO C+TO B领域，并各自选择了有利的角度进入。

• 一类主要提供底层云资源，如华为云、阿里云、腾讯云等。

• 一种类型是提供底层技术并连接到第三方应用程序的方式。典型的例子有钉钉和腾讯。

• 另一类是主要提供硬件和工具的厂商，如小米、大疆、拼多多等。

• 教育领域也有一些延伸服务的平台，典型的例子有美团、京东、百度。

• 最后一类，以字节跳动为代表，不仅提供内容，还进行重大并购扩张。

阿里巴巴、腾讯教育布局

其他大公司教育布局

就个人而言，只有腾讯和阿里巴巴投入了更多资源，其次是百度。不过，百度教育部门随后被解散，整个公司变成了TOB业务。

目前的入驻策略是通过当地渠道商和智慧城市运营商入驻。大公司也不例外。疫情发生前，学校对销售代理的依赖程度较高，但疫情发生后，学校态度发生转变，对销售代理的依赖程度减弱。

根据36氪多方调研，这些渠道商不一定是教育信息化领域的厂商，但可能是已经进入该行业一段时间、为学校服务的厂商。好处是我们更了解学校的具体需求。函授学校。另一种是中标当地城市“大脑”的企业进入学校，企业为整个城市提供解决方案，教育信息商在平台上提供教育工具和内容。

在大企业中，腾讯的定位仍然侧重于连接，尤其是应用层。腾讯教育产品负责人胡景茂表示，以前传统厂商之间的数据无法打通，应用门户之间也不兼容，所以腾讯正在构建一个连接网络来解决信息孤岛。发挥作用。

例如，企业微信可以让您直接下载教育软件工具，无需复杂的程序。以前的厂商其实是专注于教育，投入教育和研究，主要是为老师提供备课、课堂使用等工具。这也是腾讯与传统厂商的区别。

但从过去几年的尝试来看，技术和平台给教育企业带来的好处并不是很大，最终成长的还是平台上的教育机构。 “互联网大公司只是改造了原有的流量，但在教育方面没有做任何事情，他们还在想着互联网。”

淘宝教育前创始人裴秉峰也对36氪表示，淘宝教育最大的KPI是交易，所以教育服务没有很好解决，而课程的电商和教育过程的线上部分他说只有问题已经解决了。解决了。从目前来看，随着各种互联网工具产品的不断推出，教育流程已经发生了明显的变化，尽管与在线还有差距。

“此外，是否全力投入教育也是巨人发展的限制因素。与过去相比，巨人对教育的长期战略投入显然不够。“巨人需要重新思考自己的教育策略，”一位资深投资者表示。

除了大公司之外，还有几家初创公司也想在公立学校的市场中分得一杯羹。如今，实力相对较强的初创企业主要分为三大类。第一类是使用作业题库工具的内容提供商。不过，这个空间的玩家还包括元气库和作业帮。这两家公司没有单独列出，因为它们还有其他培训业务。第一类是亿欧教育、小鹅通等数据提供商，他们在本案中最直接的用途就是提供教育辅导的直播系统。类别这是家庭和学校之间可互操作的类别。

教育信息化创业公司

这里最大的机会在于内容平台方面。因为疫情带来的很多需求，比如打卡、签到、直播等工具都是一次性的，一旦学校恢复正常运营，这些工具是否会得到保留还有待观察。非常值得怀疑。如果工作场所发生变化，需求也会发生变化。作为一名家长，您可能不会同时使用多个平台，而更喜欢一个大平台。

对教师来说只有一项重要的需求。就是要减轻负担，提高效率。各大平台是否会在内容上投入大量时间和精力取决于每个公司的策略。从目前的情况来看，企业与自己的投资公司在内容方面有合作的趋势。另一个逻辑是，服务运营能力存在供给瓶颈，比如师资数量、教学能力、产能等，获取的客户越多，受到的伤害就越大。

战略重要性大于变现需求“值得注意的是，做教育信息化的公司几乎没有盈利。”赵晓告诉36氪。大公司的进入对原有玩家来说是近乎次元的打击，但分一杯羹却并不像想象的那么容易。

当前，大企业的战略目标是通过解决方案占领技术巅峰，通过平台上的应用（如直播服务、在线评价、在线评分等）盈利。

36氪还举了一家A股上市公司旗下的教育公司为例，该公司2023年上半年覆盖了8000多所学校，但净利润为负，合计亏损4828万元，亏损我确认了0.5%。 2023年全年超过6000万元。可见，教育电算化并不是一条非常赚钱的道路。

北塔资本王强补充道，虽然赛道利润不是很高，但对于巨头来说是战略要地，需要占领。

“这是因为，尽管大环境受到当前疫情的巨大影响，但大公司不仅获得了获客成本的好处，而且变得越来越昂贵，因为我能够再次意识到这一点。完全不受影响。跟其他公司做还是可以的，自己买可能会更好。刚刚收到的创始人告诉36氪。

获得流量是一个层面，另一个层面是在学校里取胜，这意味着——名学生有5/7的时间在学校度过，没有实习也是为了解决问题。因为教育是在学校进行的，所以产业的核心仍在校园。巨头对小企业构成的威胁是，如果它们成为渠道提供商，一些玩家的业务就会消失。

不少业内人士感叹，最核心的问题是，各大互联网公司的C端做法，根本就不是传统IT公司可以用的。即使认识到威胁，变革也很困难，因为在传统制造商模式下，一个项目往往需要六个月到一年的时间才能完成。一路上的调整代价高昂。

一位从业7年的投资人认为，2013-2014年的教育考试是一本“合上的书”，在线教育整体刚刚兴起，边界在哪里还不清楚。何况，什么才是正确的呢？但现在创新元素少了，已知元素多了。

大公司的优势在于，作为后来者，在投资之前能够充分探索之前的路径，自然会减少失败。如今的竞争环境是成熟企业之间的大规模竞争，互联网巨头的教育逻辑比以前更加清晰。

以新东方尤恩为例，新东方在学习和思考时非常紧张。 “但只要新东方想加入这场战争，或者结束它，它总能利用自己的品牌加入这场战争。”事实是，新东方行动缓慢，但事实证明，它目前在北京的市场份额是在不断增长的。不低于雪希莎的。

最后，36氪认为，教育信息化的战争确实才刚刚开始，现在谈商业化还为时过早。互联网公司的教育逻辑曾经注重平台，但教育行业至今未能打造平台，仍然依赖产品、品牌和服务。

如今，一方面教育供给更加成熟，对互联网属性的要求更高，让大企业具备了后来者的优势，但另一方面，资本的涌入加速了初创企业的速度。想要完全追上教育巨头，可能很难。因此，大公司摆脱流量思维，在教育行业实现闭环最为重要。

（因受访者意愿，文中赵晓为化名）

我是彭小秋，36氪高级分析师。它专注于中小学教育市场。如果您想联系我们或索取报告，请添加我们的微信：18217793642。请注明您的公司、职务和姓名。