云吉是什么？
在现有的上市电商企业中，很难直接对标和寻找具有创新商业模式的企业。
在他的身上，S2B2C模式、直销本质、会员制、社交推广等多种模式同时融合，形成了现在的聚合。
云集的商业模式非常有趣，被市场普遍认为是社交电商的一个分支。由于大多数人对云集模式还比较陌生，因此本报告将重点关注云集商业模式的观察，同时也思考其演进路径。
这篇文章的要点是： 1、S2B2C强化微商，云集提升个人业务。
2.社交会员在前面，直销在内部，冒充会员模式的云集不是Costco。
3、近三年销售额快速增长，但此后增速将继续放缓。
4、云集正在转型，会员是“流量”逻辑，智商税是“变现”逻辑。打造独立管理品牌或许是Yoonji的一条优质进化之路。
5. 估值基于直接电商，PS倍数范围为0.8至1。
云集由小山略于2015年创立，计划于美国东部时间5月3日上市。招股说明书信息如下：
数据来源：云集招股书
从股权结构来看，云集董事及高管持股合计为48.9%。 CEO肖山略为第一大股东，占总股本46.4%，CTO持股2.5%。
除此之外，贝尔风险投资公司是第二大股东，持股13.7%。 CPYD持有10.5%。 Fasterne Overseas Limited持有7.3%的股份。
要了解云集，还得从它的商业模式说起。
1、云集的商业模式：一提到云集这个综合体，很多人都会直观地想到“传销”、“微商”等不好的词。吃瓜群众之间存在着一种刻板印象，但尹智却把它带出来了。来自核心的教训。
如果用一个词来形容云集的商业模式，那就是一家以会员制为掩护、以社交为手段的S2B2C模式的自营直销电商公司。
1、云集商业模式之一：S2b2c，赋能微商
要了解云集，首先需要了解S2b2c模式。
什么是S2b2c？这个模式被认为是由阿里巴巴集团前执行副总裁曾鸣首先提出的，其核心理念是大型供应商（供应商）支持中小企业（企业）并销售产品。给客户。产品不经过小B的手，直接从供应链或工厂送到消费者手中。
小微企业（小B企业），特别是第一代小微企业的问题在于，他们不仅要采购和储存产品，还要处理运输销售、后续物流和销售。售后也是我的责任。微型企业以社会关系为基础，其主要任务是传递产品信息和销售产品，但过于复杂的供应链和物流配送作业导致专业化分工不足，对微型企业的效率造成严重影响和企业的效益。商业。云集的出现，很大程度上可以解决小企业的上述问题，专注于分销和销售自己的产品，并从产品的销售中赚取佣金。
云集利用微信的社交系统，连接众多小微企业作为节点，整合上游供应商和下游物流并出口到整个中小企业，实现小微企业社会效益最大化。
赋能小微是云集的核心价值。除了供应链和物流之外，云集还为会员（店主）提供各种技能培训。通俗易懂，云集教你如何成为合格的小微企业，让你变得优秀。
如果你对内容行业有所了解，看到这里你可能会和我有同样的想法。原来云集是一家大MCN。微商界的MCN。
在调研过程中，我遇到的一些云集管理者和会员几乎每天都会在朋友圈展示“赚钱效应”，鼓励更多的朋友加入我所在的云集大家庭。 常见的广告口号包括：
云吉帮助我们赚到了其他方式无法赚到的钱。
云集帮助人们实现光创新梦想
经营一家小商店，卖漂亮的东西
2、云集商业模式二：会员模式
云集的另一个特色是会员制。云集招股书中称：会员是平台参与和成长的核心目前，云集会员分为VIP会员和钻石会员两种模式。
用户下载云集APP并注册，即刻成为VIP会员。
缴纳398元会员费即可成为云集钻石会员。
钻石会员拥有购物奖励、各类优惠券、云币等丰富福利。成为钻石会员意味着成为一个可以销售产品并在线下拓展的店主。这是钻石会员的核心。
Yoonji的会员制给人的感觉是类似于直销系统。为了最大限度地激发会员的积极性，Yoonji建立了完善的激励体系和晋升体系。云吉金字塔是：
数据来源：云集招股书
以我为例，如果我缴纳398的会员费，成为云集钻石会员，我邀请购买云集会员的朋友A也将成为云集店主，并获得40云币和150元现金。有了福利，您将享受我销售的商品15% 的佣金。云币等值人民币，可以在平台上消费，但不能提现。
朋友A是我的老板，他的老板叫经理，他从他邀请的店主那里得到会员费收入，还有佣金。他直接邀请的店主的佣金是15%。
也就是说，云集通过两级会员传递机制实现了会员的分区增长，2016-2018年会员数量分别达到90万、290万、2320万。
快速扩张总是伴随着隐患。 2023年，云集被杭州市监察局认定为传销，罚款958万元。与此同时，云集的微信公众号和服务号被微信当局永久封禁。
上表列出的是Yoonji目前修改后的计划。与以往惩罚方式的主要区别在于，费用由两阶段改为一阶段，一定程度上规避了传销风险。
服务管理器是云集的重要组成部分。他们扮演着多种角色，包括培训主管和店主、参加线上和线下活动、在训练营指导新员工。云集除享受上述福利外，还与服务经理签订劳动合同，并支付人工费用。在这里，云集使用了一个巧妙的技巧，将大量服务管理员从公司转移到了第三方公司。出于会计目的，Yoon-ji先生向第三方公司支付的费用记录在SM中，而不是作为收入成本。因此，自17Q3 以来，SM 在Rev 中的比例大幅上升（见下文财务分析）。
称其为妙招的好处是，尹智将“会员制”的风险转移给了第三方公司，因此即使出现问题，也不会对公司造成毁灭性影响。
尹智能否规避风险呢？
为此，我咨询了一位律师，他同时调查了《电商法》和《禁止传销条例》。他表示，云集模式存在隐患，即使转让后，仍存在被定性为传销的风险。
重要的是，云集的服务经理也是会员。在实际操作层面，下线会员的会员费是以服务费、培训费的名义支付给管理员的，但现行制度名义上仍然是首付。但风险并未消除。
两个模型的集成如简介中所述。云集是一家基于S2b2c模式、以会员制为掩护的社交方式的自营直面消费者电子商务公司。
初步了解了商业模式后，我们再从财务数据来看看云集。
2、财务及经营指标从业务数据来看，2016年至2018年，云集活跃买家数从250万增至2320万，会员数从90万增至740万。
云迹的GMV（交易总额）分别为18亿元、96亿元、227亿元，其中2023年GMV同比增速将达到136.5%。
订单量分别为1350万台、7580万台和1.5亿台。
18年的配送成本为每个订单7.58元。
SPU从837个增加到6613个。
总体来看，云集各项指标均实现了显着增长，体现了该模型的优越性。
数据来源：云集招股书
1、收入：主要是会员费
2023年至2023年，云集总营收将分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元，而作为直营电商公司，云集营收的大部分将是产品销售收入；到2023年，占88%。过去一年收入保持快速增长。 2023年会员费收入为15.52亿，同比增长204%，较2023年有所改善，占收入的11.9%。
数据来源：云集招股书
分销方面，产品销量保持增长趋势，但因销量扩张增速放缓，18Q4同比增长54.3%。从电商企业季节性分布来看，一季度占全年比重较小，四季度占比最大。云集的产品销售收入是在扣除折扣、优惠券、向会员提供的推荐奖励、退货补贴和增值税后计算的。
数据来源：云集招股书
虽然2018年前三季度会员费收入增速保持在正常水平，但18Q4季度会员费收入大幅增长，同比增长559%，环比增长423.2%，着实惊人。
数据来源：云集招股书
虽然会员费的上涨不寻常，但云吉先生对于会员收入的确认标准的解释却比较复杂。通俗易懂，用户在购买会员权益时，会得到一系列的权益和福利（产品礼包）。它。云币、优惠券），权利和利润在行使时确认。
例如，缴纳398元会员费，即可免费购买一盒口罩。收入在购买后确认。如果398元中的200元分配到产品上，商品成本为50元，则确认150元会员费收入。这些利息如果不能单独按金额计算，则被视为云集的履约义务，并采用预期成本加利润法进行估计。
公开资料显示，云集于2018年10月推出“0元店主”体验会员计划，累计会员人数超过700万，云集热门美妆产品售价已明确为2.78亿元。完毕。其中，经验丰富的会员捐款1亿日元。这些新会员不缴纳会员费，通过购买产品成为会员。
云吉先生认为产品销售费用中有一部分是会员收入，因此他推测这部分收入在第四季度增长较快。
如果您查看招股说明书中的递延收入项目，您会发现与会费相关的两个递延项目并未朝同一方向变化。由此可以得出结论，Yoonji 18Q4 的会员费收入与一般会员费不同，是暂时的。该公司之所以在上市前强调会员收入，恐怕是想让市场相信自己是一家会员制电商公司。
其他收入，如手机销售、门票销售等，占比较小，这里不再详细讨论。
2、毛利率和营业利润率
云集的毛利率过去八个季度在15%至22%之间波动，过去一年则在15%至20%之间波动。在直营电商领域，毛利率较高，这与聚合模式以及主销产品（化妆品、美妆）的属性有关。
营业利润率变动趋势与毛利率变动趋势基本一致。请注意，云集17季度第三季度的营业利润率大幅下降。这和云姬的SM有关。
数据来源：云集招股书
3、销售费用
得益于会员模式，云集的销售费用并不是很高，尤其是纯促销费用2023年仅为4490万元。销售费用大部分为会员管理费，云集聘请第三方提供会员管理服务，向第三方支付会员管理费，与服务经理对接，并签订劳动合同。
由于2023年云集被归类为传销，修正后云集采用上述模式规避经营风险，导致17Q3 SM支出大幅增加，占营收比例为13.8%，此后占6.2%的总数，并且此后有所下降。目前在7%左右波动。云集2023年、2023年会员管理费分别为6.31亿、8.34亿，占SM的89.2%、87.4%。
数据来源：云集招股书
4.健康的现金流
数据来源：云集招股书
云集近三年经营现金流量分别为1.19亿元、6.99亿元、8.83亿元。
2023年同期净亏损为5630万元。两者之间的主要区别是：
欠款金额为6.62亿元。
付费会员奖励金额达1.82亿元人民币。
返还会员金额达2.48亿元人民币。
递延收入增加2.23亿元。
库存增加3.43亿元
该公司解释称，应付账款、应计会员费和库存的增加主要是由于业务增长。支付给会员的退款增加主要是由于推荐产品并有资格获得退款的会员数量增加。预付费用及其他流动资产的增加主要是由于预付费用的会员培训费用增加所致。
5、云集生长因子
云集的收入分为产品销售和会员费。
云集收入=人均购买收入*用户数+会员数*人均会员收入
数据来源：云集招股书
近三年，云集用户数分别为250万、1690万、2320万，对应的人均收入分别为452元、350元、491元。 “人均”模式让购买者数量实现指数级分裂，整合后人均消费恢复增长。
近三年会员数量分别为90万、230万、740万，与活跃买家数持平，考虑到18Q4的异常数字，会员费收入已超过200元。 2019年可能会减少。这取决于公司的意图。此外，云集目前提供免费的季节性钻石会员，需要老会员、监督者和服务经理向新用户发布链接，鼓励他们注册。这将继续大幅增加云集会员数量和会员费。收入还取决于公司的统计能力。
云集平台60%以上的交易额来自会员，到2023年，会员将获得2037元，而非会员仅获得483元。会员数量是Yoonji成长的核心因素。
会员数量将如何增加？下面讨论会员模式的可持续性如何？
如果梳理一下商业模式和财务数据，应该就能大致了解尹智了。最后，我花了两周时间才弄清楚。重点是如何了解这家公司。
3、如何理解云收款模式？ 明确了S2b2c和会员体系后，重点是如何理解自营直销电商。
“直销模式”是一种通过消除中间商降低产品流通成本、满足客户需求、实现利益最大化的高效营销方式。云集平台上销售的部分产品是我们的自有品牌，如苏业、元皇，很多产品都是通过采购和销售的方式在内部运营。因此，云集并不完全符合直销的定义。在其前面添加表示您经营直接电子商务业务的属性。
云集模式可以说是一种创新，它融合了多种业务路径，而且没有标准路径可供比较。但从业务的本质和模式的最终重要性来看，我们认为此时的云集模式存在一些不可调和的矛盾。
1、直销模式要维持下去，需要两个条件：信息不对称和高毛利率。
安利、雅芳、康宝莱等品牌的主要产品是保健品、美容、护肤品。尽管互联网的发展尽最大努力减少信息不对称，但它并不能扩大个人缩小信息差距的意愿。这是一种因果关系，它说：“人们只想相信他们所相信的。”消费者通常很难了解产品的“功效”，也无法快速有效地识别其内在价值。因此，产品供应商要求直销员利用信息不对称进行促销和营销。产品的竞争力越强，信息越对称，对直销模式的需求就越小。换句话说，如果产品是像3C产品这样的标准产品，信息透明、竞争激烈，那么直销模式就没有优势了。
信息不对称是基础，高毛利是发展的必备条件。因此，护肤、保健品等天然智商税产品是主要SKU，这也是其毛利率接近B2C模式唯品会、高于京东的原因。
数据来源：企业财报
事实上，直销初期的目的是减少中间工序、降低价格，但实际过程中不盈利的产品早已被门店和电商所取代。云集模式需要高毛利来维持销售人员和公司的生存和发展。那么问题就很明显了：谁该为高房价负责？他们能负担多久？
还有，一个公司想要盈利的每一个产品，公司都需要帮助很多会员盈利，同时又需要让大家在麻将桌上赢钱，这也是一个矛盾。是为了互惠互利吗？
2、云集实行的是会员制电商，但目前不是Costco。
云集的战略重心正在转变，从之前的S2B2C模式转向会员模式。多位高管在采访中透露了这一点。
Costco的商业模式因其品控高、毛利低、消费者进入门槛高、粘性强而被很多人称赞。
高质量。 Costco 的管理层始终致力于提供高品质的产品。 Costco的产品品类不是很大，每种产品大多只销售一两个相对优质的品牌。如果消费者心里有自有品牌，看到这个商标就知道该产品质量好、价格低，可以放心购买。
低价。我们直接从供应商那里批量采购，周转率很高，这使我们能够实现最低的批发价格。对于下游消费者来说，过去十年的毛利率仅为11%左右，近几年报告的净利润几乎为零。价格与您获得的会员资格大致相同。
云集的会员模式有意义，为会员提供低价格、高品质的产品，但主流产品数量有限，给销售人员的返佣很低，因此微营销不足以推广。无论商家多么热情地做广告，都无法满足消费。这类产品类似于作为噱头吸引部分消费者的“流量”逻辑，与京东自营流量导流、第三方服务变现的思路类似。不同的是云姬。货币化不依赖第三方服务，而是依赖标准的、信息不对称的、高利润的非传统产品。
东方证券对比云机专卖区的部分产品时，云机并没有什么大的优势。
数据来源：东方证券
Yoonji管理层在去年年底发表了以下声明。
今天的业务逻辑已经发生了显着变化。在S2B2C模式中，云集主要考虑B端的需求，但会员电商实际上是2C逻辑。比如我们会更加注重会员价值，调整供应链结构。
关于2B，不需要太多的产品，只要提供B端最畅销的产品即可。但C端用户的需求非常广泛，云集超市需要应对这种变化。显然，超市的逻辑不再是限时优惠或特价促销，而是多品类的日常消费。
这是事实，尹智正在努力冒充Costco，但它还处于早期阶段，只学会了向会员收取年费，而没有了解会员制度的本质。如果说低毛利率是一条强大的护城河，云集希望依靠自己的会员体系来提高毛利率，但历史上中国还没有建立线下Costco。
有一些研究观点试图将Costco会员和亚马逊家庭的桶模型应用到云集上，但从实际情况来看，云集与那些有很大不同，一厢情愿的想法似乎极其轻率。
3. 大多数会员是为了赚钱，而不仅仅是买东西。
在我们的调研中，很多云集成员都有类似的加入云集的路径。他们首先被朋友鼓励购买产品，然后被告知可以通过在空闲时间一起销售产品来赚钱。您可以在平台上持续赚取福利（云币）。但实际上，自己购买云集产品时，发现大部分性价比不足以支持长期购买，尤其是会员购买时用完专属优惠券和折扣产品后。您获得的利润将低于销售产品的利润。云集的佣金率通常在1%至40%之间，主要品牌的佣金率较低，自营化妆品和护肤品牌的佣金率较高。
作为云集会员，您将可以购买许多一次性产品并鼓励用户成为会员。
根据招股书披露的数据，2023年云集会员GMV比例预计将达到66.4%，回购率预计将达到93.6%。云集定义回购率如下：会员总数。尽管回购率非常高，但考虑到实际水平和调查结果，我们认为回购率不太具有代表性。
由此带来的问题是，如果会员没有意愿继续购买并通过促销进一步提高GMV，那么当前模式的可持续性就会受到质疑。
我们并不否认云集系统的优点和优势，但同时，由于受访者样本有限，有必要讨论一下这种说法的可靠程度。
市场上对于Yoonji的新车型经常存在争论。无论如何，尹智将通过“直销”引起分裂，吸引众多会员和关注，并将成为未来真正的会员制演变的基础。转向供应链，生存销售和合同履行成本、生存和销售是传统问题。
4、云集的演进方向我们不是凭自己的能力来建议云集的演进方向，而是根据现状和已有的模式进行演进分析。
云姬有两条进化路径，一易一难。这可以使用三个要素进行分类：客户获取、保留和货币化。
1.走Costco路线
云集已经通过聚众完成了最初的用户积累，只要方法不违规，就能生存下去，用户群体也能不断扩大。
在留存方面，我们正在通过创造高质量、低毛利率和真正的用户利益来建立我们独特的强大韧性，这是Costco的精髓，并且基于我们不断改进的供应链和管理能力，您。可以充分利用Costco的优惠。轻微规模改进的循环以实现独特的规模。随着我们的发展和壮大，我们最终将成为京东的标杆，为我们的会员提供完善的服务。
挑战在于，在竞争激烈的环境下，需要做大量详细的运营工作，而将会员费货币化并不容易。
作为消费者，我们应该期待这样的公司的出现。
但问题是，C端需求在被无所不能的淘宝、服务型的京东、性价比高的拼多多等平台喂养之后，变得依赖于SKU、物流和服务。与拼多多崛起造成的错位竞争不同，云集要与京东、天猫的核心中产阶级抗衡。如果你想开发一个利基市场，仅仅拥有大量的盈利会员并不是你竞争优势的核心。如果平台想要专注于低利润产品，那么销售低利润标准产品的佣金可能会很昂贵。如果低得可以忽略不计，这些成员的激励就会大大降低。
2. 引流低价产品，聚焦高利润产品
在目前的模式中，会员是“流量”的逻辑，智商税是“变现”的逻辑。
云集在近期的媒体广告中打出“享受批发价购物”的口号，用性价比和低廉的价格吸引消费者，实现流量。
同样，利用手工电商的特点来选品，减少SKU数量，直接从工厂采购，可以降低成本，维持会员资格。同时，我们积极发展化妆品、护肤品等自有品牌，利用不合格产品提高毛利率，并持续向依赖云集提供利润的店主支付高额销售佣金。
正如之前商业模式中所讨论的，高毛利率往往意味着智商税。店主想要赚取销售佣金，需要完成一个又一个目标才能实现利润。好模型。
如果云集努力宣传自己的品牌，获得大众认可，跻身高端产品行列，大家都愿意买单，那么智商税实际上就不存在了。这是困难的。
云集模式的特点不适用于全网知名产品。这些品牌通过高额营销支出建立了品牌认知度和溢价，并且不会向第二和第三销售人员收取大量销售佣金。一线品牌拥有广泛的会员推广员，渠道功能对他们来说非常有吸引力，也是这些品牌所觊觎的。
这条路并不唯一，也不是非黑即白。相反，持续探索和整合才是关键。云集正在创新模式做强，未来还有很多可能。
5、预测评估云集公布了2019年第一季度业绩指引。这意味着收入预计同比增长约44.8%至超过32亿元，运营成本及费用总额预计超过35亿元。较去年同期增长约53.0%。
GMV为68亿元，同比增长93.7%，共完成订单4000万笔，买家730万，交易会员490万。
云集解释称，收入增长与GMV保持不变，而新SKU的增加导致向会员推荐的佣金率增加。
根据云集近期的活动，部分新会员将不再需要缴纳398元的会员费，预计2023年会员数量将进一步增加。考虑到18Q4会费影响较大以及新进入者无需缴纳的事实，会费与2018年相比变化不大（这取决于公司想如何核算）
产品收入将随着新用户和会员数量的增加而持续快速增长，但增速会相对放缓。
综上所述，云集2023财年总收入预计将增长50%至约195亿。
受会员费制度影响，毛利率有所下降，全年维持在8%左右。
2023年尹智SM的宣传费用将维持在4000万。近期，公司利用上市机会增加品牌广告及促销费用（央视广告等），SM费用或将进一步增加。
预计全年营业利润率仍为负值，在-2%左右。
从估值角度来看，云集目前的营收增速在50%左右。看看其他自营电商公司的PS倍数，京东（0.65倍）的收入增长率为21.8%，唯品会（0.5倍）。 ）的收入增长预计为9%，Yoonji的PS倍数预计在0.8至1之间。 2019年底对应估值约为200亿元。
数据：彭博社
结论云集是会员制电商，但不是拼多多。目前我对这家公司持谨慎态度。
注：文/CharlieChio，公众号：分析师查理（ID：gh_dbe3d77c5a4d），本文为作者独立意见，不代表亿博电力网立场。
本文和图片来自网络，不代表火豚游戏立场，如若侵权请联系我们删除：https://www.huotun.com/game/674224.html